「BtoB EC」とは？導入のメリット・注意点から成功事例、最適な構築方法まで徹底解説

一般の個人消費者が何か買い物をする上で、ECサイト（通販サイト）の存在は当たり前のものになっています。膨大なアイテムの中から欲しい商品を検索でき、価格やスペックの比較ができ、決済もその場でできるなど非常に利便性の高いツールです。
その一方で、企業間（BtoB）の商取引においてもインターネットやECサイトが活用されるケースが近年増えてきており、私たちイーシーキューブにもBtoBのEC化に関するお問い合わせを多数頂いています。
本稿ではこの「BtoB EC」について、その概要や導入のメリット・留意点、構築方法などについて解説いたします。

「BtoB EC」とは

最初に、「BtoB EC」の定義について簡単にご説明しておきましょう。
「BtoB」とは「Business to Business」の略で、「企業間取引」を意味するビジネス用語です。その発音から「B2B」と略されることもあります。「BtoB」に対して「BtoC」という言葉もよく使われますが、こちらは「Business to Customer（顧客・消費者）」の略で、企業と顧客との間で行われる取引やサービス提供に対して使われます。

また「EC」とは「Electronic Commerce」の略で、「電子商取引」を意味する言葉です。一般的にECというと「ECサイト」の意味で使われることが多いですが、正確にはWebサイトに限らず、インターネットなどの通信ネットワークを使用した商取引全般が「EC」に該当します。

したがって、BtoB ECとは「企業や法人同士が、インターネット上で商品やサービスを売買するための仕組み」といった意味になります。
かつて企業間の商取引は、面談や電話、FAXなどのやり取りで行われるのが普通でしたが、近年は様々な理由でBtoB ECに移行、あるいは部分的にECを導入している企業が増えています。

BtoB ECの代表的な手法

BtoB企業がECを行う手法として、代表的なものに「ECサイト」と「EDI（Electronic Data Interchange）」の2つがあります。
ECサイトはご存じの通り、インターネット上で商品購入や決済、販売管理などを行えるWebサイトのことで、多くの場合「BtoB EC」というとBtoB向けに構築されたECサイトのことを指します。

EDIとは、特定の企業間同士で専用回線・固定電話回線・インターネットなどの通信回線を用いて、商取引に必要なデータを電子的にやり取りする仕組みです。
EDIでは、従来の電話やFAXによる手続きよりもスピードや正確性に優れ、業務効率化を図れるというメリットがある一方、取引先ごとに異なるEDIを用いる必要があるなど、柔軟性や拡張性の面ではECサイトに劣ります。

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BtoB ECを行うメリット

企業がBtoB ECを導入するメリットとして、主に次のようなものがあります。自社の組織や業態に照らしてご参照ください。

24時間いつでも注文を受けられる

受発注の手段が電話やFAXなどのアナログな手段のみである場合、売り手側の企業は基本的に営業時間内しか注文を受けられません。競合企業の多い市場においては、これが受注機会損失の一因となる恐れもあります。
BtoB ECを導入すれば、顧客は24時間どこでも注文できるようになります。受注機会の拡大にもつながるでしょう。

売上の拡大を期待できる

ECサイトには企業が持つ様々な商品・サービスの情報を詳しく紹介でき、また買い手側の企業は、その情報を任意のタイミングで閲覧・検索できます。これは対面での営業活動にないメリットで、商品の購買マインドを高め、販売促進につながります。またECサイトでは過去の購買データなどをもとに顧客に合わせたクロスセルの提案も可能で、これも売上拡大に貢献する要素です。

場所を問わず顧客層にアプローチできる

従来のBtoBの商取引では、担当者が取引先に直接出向いて交渉するのが普通ですが、先のコロナ禍のようにリモートワークが主となる状況では、それが難しくなります。また平時でも、営業所のないエリアや遠方の顧客への働きかけは距離やリソースの問題から簡単ではありません。
BtoB ECではそうした制限はなく、場所を問わず取引先への営業活動ができます。これも販売促進や新規顧客の獲得を推進するものです。

基幹業務を効率化できる

従来のアナログな商取引では、受発注管理や顧客管理、在庫管理などの基幹業務において、手動・人力でのデータ入力やシステム運用が避けられません。そのため、誤発注や入力間違いなどの人為的ミスの発生、スタッフの日常業務の負担増大といったリスクが常にあります。
BtoB ECの導入はこうしたリスクを最低限に抑えることができ、工数削減や業務効率化を図れます。

問い合わせ対応を減らせる

BtoBの商取引では、見積金額や納期、数量、商品スペックなど様々な点で取引先企業からの問い合わせが発生します。対応を誤ると顧客とのトラブルの原因に発展することも珍しくなく、担当スタッフのストレスや業務負担にもつながりかねません。
ECサイトなら、こうした情報をリアルタイムでWeb上に掲載して顧客に周知させられます。また自動見積機能などの搭載も可能なため、ある程度問い合わせを減らす効果が期待できます。

BtoB ECの導入ステップ

BtoB ECサイトの導入は単にサイト制作ができれば良いのではなく、企業間取引ならではの業務フローや商習慣を踏まえた、現場の業務と緊密に連携できる機能・システムの構築が求められます。それには段階的な導入プロセスが不可欠で、これをおろそかにすると現場とのギャップが生じ、かえって業務の混乱や負荷増加を招きかねません。
BtoB EC導入の一般的な6ステップをご説明します。

1. 業務の明確化
   まずは自社の現在の業務プロセスを丁寧に洗い出し、どの部分をEC化すべきかを明確にします。営業・受発注・請求・在庫管理など、部門ごとの業務を整理すればEC導入による業務効率化や負荷軽減のポイントを把握できます。関係部門とのすり合わせも重要です。
2. 要件定義
   次に、洗い出した業務に基づき、ECサイトに必要な機能やシステムの仕様を整理します。例えば「見積発行機能」「掛け払い対応」「複数配送先登録」「商品ごとの価格表示制御」など、BtoB特有の機能を具体的に定義していきます。ここでの要件の明確さが、後工程のスムーズさを左右します。
3. プラットフォーム選定
   要件に沿って、自社に合ったECプラットフォームを選定します。ASP・オープンソース・パッケージ・フルスクラッチなど複数の選択肢があるため、カスタマイズ性や拡張性、コスト、セキュリティ、運用体制との相性などを総合的に比較検討しましょう。
4. 開発・構築
   選定したプラットフォームをもとに、デザインや機能開発、外部システムとの連携を進め、ECサイトを構築します。このフェーズでは、開発ベンダーとの連携や内部リソースの確保が求められます。特にBtoBでは業務システムとの連動や個別仕様への対応が多いため、丁寧な設計が不可欠です。
5. テスト・導入
   構築が完了したら、実際の業務データやフローに即して動作検証を行います。商品登録や受注処理、帳票出力、メール通知など、一つひとつの機能についてテスト環境で問題がないかを確認し、本番環境へと移行します。必要に応じて関係者向けの研修やマニュアル整備も行いましょう。
6. 運用・改善
   サイト公開後は、実際のユーザーの声や運用現場での課題をもとに、継続的な改善を行います。操作性の向上、機能の追加、業務の見直しなど、PDCAを回しながらサイトの価値を高めていく継続的な取り組みが重要です。BtoB ECは「作って終わり」ではなく、「育てていく」仕組みといえます。

BtoB ECの市場規模とEC化率の動向

BtoB EC導入の検討において、市場の成長性を把握することは決裁者の合意を得るための不可欠なプロセスです。

経済産業省のレポート（2025年発表）によると、日本国内のBtoB EC市場規模は514兆4,069億円（前年比10.6%増）に達し、EC化率は43.1%を記録しました。これは、日本の企業間取引の4割以上がすでにオンライン化されていることを示しており、BtoB取引のデジタル化はもはや「選択肢」ではなく「インフラ」へと進化しています。

※ 引用：経済産業省 商務情報政策局 情報経済課「令和6年度 電子商取引に関する市場調査 報告書」

業界を問わず加速する「インフラ化」

特に製造業や卸売業など、取引量の大幅な業種においてEC化が顕著です。例えば「輸送用機械」のEC化率は88.6%、「食品」は81.3%に達しており、特定の業界ではオンライン取引が標準となっています。

しかし、この巨大な市場規模の内訳を精査すると、単なる利便性の向上だけでなく、人手不足や法改正（インボイス制度等）といった深刻な社会背景が見えてきます。

EC市場規模の最新動向を徹底解説｜成長の理由と業界別EC化率データまとめ

BtoB ECが成長を続ける背景

BtoB ECの市場が年々拡大の一途にあるのはデータからも明らかです。もちろんこれには理由があります。BtoB ECが成長を続けている主な要因は次の通りです。

ITインフラをめぐる環境の変化

企業がBtoB ECの導入を後押しする最も大きな動機は、業務効率化・生産性向上を目的としたITインフラの整備でしょう。
今やほとんどの人がPCやスマートフォンを日常的に使いこなし、また企業の運営・管理に資するITテクノロジーは日進月歩で高度化しています。そうした環境の中、様々な事情はあれど、商取引業務で従前のアナログな手法をいつまでも続けているのは、業務効率化という面でも大きなハンディキャップですし、ひいては企業としての競争力の低下にもつながります。

以前は、企業が自社の販売管理や受発注管理をIT化するために独自システムを構築するのには、膨大なコストと工数が必要でした。しかし近年は、低コストで導入しやすいクラウドシステムやPC・スマートフォンからでも容易に使える便利なアプリケーションが多数登場しています。こうしたサービスによってBtoB EC導入のハードルは年々下がっており、市場規模の拡大につながっているようです。

「働き方改革」の一環として

2019年4月に関連法案が施行され、国を挙げて推進されている「働き方改革」の動きも、BtoB EC導入を後押しする要因となっています。
「働き方改革」とは、近年の生産年齢人口の減少や働く人のニーズの多様化といった問題を背景に、個々の事情に応じて多様な働き方を選択できる社会を実現するための一連の取り組みです。

働き方改革の実現に向けた取り組みの一つに、「長時間労働の是正」があります。労働時間を短縮するためには、労働環境の改善や社内の業務スキームの刷新、そして業務効率化によって同じ業務をより短時間で、より少ない人的リソースで遂行しなければなりません。
その点で、従前の企業間取引で行われていたアナログな手法を見直し、BtoB ECを導入することは業務効率化や生産性の向上に直結する有効な施策と言えます。

BCPの重要性の高まり

日本は諸外国に比べて、地震や台風、ゲリラ豪雨といった天災の発生頻度が高い国です。国内で事業展開する全ての企業や組織は、こうした災害によって突如、企業活動の停止を余儀なくされるリスクを常に抱えています。また、世界的な感染症やテロ攻撃のように、地勢に関わらず発生する緊急事態も存在します。

こうした緊急事態が発生した際、各企業が事業資産の損害を最小限に抑えると共に、事業の継続や早期復旧を速やかに行えるように、平常時に行うべき活動や緊急時の対応などを取り決めた計画が「BCP（Business Continuity Plan：事業継続計画）」です。特に2011年の東日本大震災発生以降、その重要性が高まっています。

BtoB商取引をEC化することで、場所や時間を選ばず取引業務を行える他、受発注情報や顧客情報がクラウドに保管されるため、万一の事態に自社の有形データが損壊しても事業のダメージを最小限に抑えられるなど、BCP策定の意義にかなったメリットが生まれます。

各業界でのDX推進

近年は、どの業種・企業においてもDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が喫緊の課題となっています。
DXとは、企業がデジタル技術を活用して業務やサービス、組織・企業文化などを変革することで競争力や企業価値を高めるための取り組みです。
具体的な取り組み内容や規模は企業によって異なり、一事業・一部門のデジタル化から企業構造全体にわたるドラスティックな改革まで様々なケースがあります。特に昨今はAI技術の進歩が目覚ましく、AIを活用した様々なDX事例が注目を浴びています。

そしてBtoBのEC化も、もちろんDXの一部といえます。それまでアナログベースで行われていた卸売業や製造業などの受発注業務がEC化によって効率化されれば、そこに新たなリソースが生まれ、利便性向上や業務環境の改善につながります。

実際に私たちがご提供するEC-CUBEを活用したDX化で大きな成果をあげている企業様の一例をご紹介しますのでご参考になさってください。

BtoB ECの成功事例

BtoB向けのECサイトは、購入単価の大きさや取引条件の複雑さなどから、BtoCサイトとは異なる運用ノウハウや設計思想が求められます。Web上には既にBtoB領域で成果を上げているサイトが数多くあり、これらはEC構築や改善のヒントを得る上で大いに助けになるでしょう。
ここではBtoB ECサイトの代表的な成功事例をピックアップしてご紹介します。ここにあげた以外にももっと成功事例を見たいという方は、 こちらのコラムに多数ご紹介していますのでぜひご覧ください。

有名企業の成功事例

アスクル

オフィス向けの事務用品を中心に日用品・食品・業務用資材まで1400万点以上の商品を取り扱う国内最大級のBtoB ECサイトです。BtoB EC市場において、圧倒的な商品数と利便性を両立することで成功を収めた代表的な事例といえます。

運営する株式会社アスクルは、社名の由来である「明日来る」に象徴されるように、自社グループで物流網を構築し、全国への当日・翌日配送体制を確立。配送スピードと安定性は法人顧客から高く評価されています。また自社開発の配送管理システム「とらっくる」を配送パートナーにも開放し業界全体の効率化と品質向上にも寄与しています。
さらに、注文履歴や商品レビュー、物流情報など膨大なビッグデータを活用したサービス改善と高度なデータマーケティングを実現。ユーザーインターフェースも、法人の購買担当者が業務の延長で効率的に注文できるよう、直感的かつシンプルな設計がなされており、ユーザー体験を徹底的に最適化しています。

モノタロウ

製造業・建設業・自動車整備など幅広い業種向けに、工具・作業用品・消耗品・安全保護具・オフィス用品などを販売するBtoB向けECサイトです。
2,400万点以上という圧倒的な商品点数を揃え、いわゆるロングテール戦略を徹底。ニッチなニーズにまで対応し「必要なものはモノタロウで揃う」という顧客からの高い信頼を獲得しています。
直感的に商品を探せる高性能な検索機能とカテゴリ設計も大きな強みです。業種別・用途別の検索や、細やかな絞り込み条件の設定など、ユーザー目線に立ったUI設計により購買業務の効率化を強力に支援。さらに注文履歴からの再購入、定期発注、簡易見積の自動作成など、法人業務に特化した便利機能も豊富です。
自社物流による当日出荷体制、ユーザーの購買履歴をもとにしたレコメンドや商品比較機能の強化、PB商品の展開など、商品・物流・システム・マーケティングのすべてにおいて独自性を発揮し、BtoB ECの成功を継続している企業の好例です。

ミスミ

製造業に特化した部品調達の分野で圧倒的な存在感を誇るBtoB ECサイトの先進的成功事例です。機械部品、FA関連部品、工具、消耗品などを幅広く取り扱い、工場の生産設備や調達業務を支える強力なインフラとして活用されています。

寸法や仕様を細かく指定してカスタム製品を発注できる「ミスミモジュール品」は多品種・少量・短納期という製造業ならではのニーズに柔軟に対応。多くの製造現場で「必要なものを、必要なときに、必要なかたちで」調達できる仕組みを確立しています。
加えて、アルミフレームの筐体設計と部品表の自動作成が簡単に行える「MISUMI FRAMES」、図面不要で加工部品の手配ができる「Cナビ」、3D CAD連携で見積から発注まで完結できる「meviy（メヴィー）」など、製造現場の業務プロセスを根本から効率化するツール群も展開。単なる物品販売にとどまらず、業務全体のDXを推進するECプラットフォームとしての価値を発揮しています。

EC-CUBEでの成功事例

当社が開発しているオープンソースECパッケージ「EC-CUBE」でも、BtoB ECサイトの構築事例が多数あります。ここではそのほんの一部をご覧いただきます。

オフィスコム

オフィス家具の販売を中心に、レイアウト設計・オフィス移転・内装工事まで一貫して対応する「オフィスコム」は、オフィスづくりに関するBtoBニーズをワンストップで解決できるECサイトの成功事例です。

サイト設計では、発注担当者が安心して利用できるよう「法人向けサービスが揃っている」と直感的に伝わるデザインとスムーズな導線設計を採用しています。
BtoB取引に不可欠な領収書・納品書・請求書などの帳簿類の自動化機能は顧客の利便性だけでなく自社の業務効率化も実現。Web上で自動発行される見積書と営業担当者が個別対応する見積の2パターンに対応し。BtoB取引に多い社内承認プロセスにも柔軟に対応しています。
在庫・納期管理においては、PB商品とメーカー直送品の違いを考慮しながら、ECと倉庫管理システムを自動連携させた高度な在庫可視化体制を構築。全商品で最短お届け日や配送条件を提示でき、安心・正確な購買体験は法人ユーザーから高く支持されています。

直ナビ

定番アイテムから季節商材・フルオーダー対応の別注品まで、ノベルティグッズの法人・団体向け販売に特化したBtoB専用ECサイトです。
BtoBの商取引で特に重要となるのが、見積や価格管理など業務フローの合理化。「直ナビ」では、メーカーごとの料率に応じた仕入れ値・販売価格の自動計算や、名入れ・印刷・校正などノベルティ業界特有のオプション料金をロット数に応じて自動算出する仕組みを構築。業界特化型ならではの高度な価格設定ロジックを実現しています。
また、商品検索では色・価格・用途・ユーザー層など多様な検索軸を設け、直感的に目的の商品にたどり着けるUI設計がなされています。さらに「海外自社工場での別注対応」「デザインサポートサービス」など、付加価値の高いサービスが目につきやすい導線設計も成功要因の一つです。
ノベルティという個別対応の多い商材において、顧客対応と業務効率化を両立した優れたBtoB ECモデルといえるでしょう。

WELBOX

福利厚生アウトソーシングサービスの一環として、会員企業の従業員が特別価格で様々な商品・サービスを利用できる会員制ECサイトです。
利便性やパフォーマンスに課題のあった旧サイトをEC-CUBEにリプレース。複雑なシステム構造と膨大なユーザーアクセスに起因する問題を最適化し、以前は商品選択から表示までに10秒以上かかっていたのを1秒程度にまで高速化するなどユーザー体験を大きく改善しました。
商品検索の精度向上にも注力。旧システムでは検索結果に商品そのものが表示されず不便でしたが、ショップと商品の関係性を正確に再設計し、仕様変更したことで購入体験が格段に向上。ポイントプログラムやクーポン対象商品による絞り込み、関連商品のレコメンド表示も可能となり、ついで買いの促進にも貢献しています。さらに管理画面は直感的でスムーズに操作できるUIに刷新し運営工数を削減。
高負荷な利用環境に対応しながら、ユーザビリティと運用性を同時に改善した成功事例です。

「BtoB EC」と「BtoC EC」の違い

先ほど、BtoB ECとBtoC ECの市場規模を比較しましたが、BtoBの商取引には、一般的なBtoC ECとは異なる点がいくつかあります。この両者の違いを理解し、BtoB ECならではの特徴を把握しておくことは、サイト構築を行う上で非常に重要になってきます。両者の主な違いを4点にまとめてご説明します。

取引量・取引金額が異なる

BtoB ECとBtoC ECの最も顕著な違いは、取引される商品の物量や購入金額です。一個人がECサイトで日常的に買い物をするのと、企業がビジネスに必要な物品やサービスを発注するのとでは、その取引量に大きな差が出るのは想像に難くないでしょう。これは前章の「市場規模」を見ても明らかです。
BtoB ECでは通常のBtoCでは起こり得ないボリュームの注文が発生しうることを踏まえて商品価格や在庫量などの管理を行う必要があります。

購入フローが異なる

一般的なBtoC ECでは、顧客が欲しいと思った商品を即座に注文・決済できます。それがECサイトの利点でもあるわけですが、BtoBの商取引では、担当者の一存で即発注できるケースは稀です。まず見積をとり、他社との見積と突き合わせ、社内稟議や上長の決済を経てようやく注文や委託となります。
こうしたフローに対応できるよう、BtoB ECでは、見積書や領収書の自動発行を行える仕組みや、担当者以外の承認者からシステム上で承認を得て初めて注文できる「承認機能」などを設ける必要があります。

決済方法が異なる

一般の消費者がネット通販や実店舗で商品やサービスを購入する際は、現金やクレジットカード、QRコード決済など様々な支払い方法がありますが、いずれも基本的に前払いです。
一方でBtoBの商取引では、商品の購入・納品後に、月末や翌月末など各企業が定めた支払期日にまとめて請求が行われる「掛け売り」が一般的です。掛け売りは取引の当事者相互の信頼関係を基に行われ、支払サイト（締め日から支払期日までの期間）などが取引先企業ごとに異なることもあります。
BtoB ECを導入する際は、こうした条件の適用方法についても検討しておきましょう。

取引先に応じた価格設定

BtoBの商取引では、商品やサービスを全ての顧客に同じ価格・条件で販売するとは限りません。取引量や取引先との関係性、市場での競争状況などに応じて、取引ごとに異なる販売価格が設定されるケースが多く、見積価格に取引先との関係性を考慮した「出精値引き」もしばしば行われます。これもBtoC ECにはない商取引習慣です（顧客属性に応じて「会員価格」やクーポン発行で価格差をつけることはありますが）。
BtoB ECでは、商品ごとに掛率を設定できるようにし、取引条件によって販売価格を変更するなどの対応方法があります。

BtoB ECに必要な主な機能

BtoB ECでは、BtoCとは異なる商習慣や取引形態に対応するため、特有の機能が求められます。法人単位での管理や見積・承認フロー、掛け払いなど、企業間取引ならではの業務に対応することが重要です。こうした機能をあらかじめ把握しておくことで、自社に合った要件定義がしやすくなり、システム選定もスムーズに進められるでしょう。
BtoB ECサイトに積極的に取り入れたい主な機能をカテゴリーごとにご紹介します。

• 顧客管理（法人アカウント）
  法人ごとの取引先情報を一元管理する機能や1法人内で複数の部門や支店を登録・管理できる機能、複数の担当者アカウントに対して閲覧・発注権限を細かく設定できる機能などがあります。これにより、部門別の注文履歴管理や承認ルールの適用など、組織的な購買活動への対応が可能です。
• 商品・価格の個別設定
  取引先ごとに異なる価格表や掛率を適用する機能や、特定顧客にのみ公開する商品やキャンペーン情報を設定できる機能があります。これにより、取引条件の違う法人顧客に対して柔軟かつ戦略的な価格提案を行うことができます。いわゆるボリュームディスカウント（発注数量に応じた価格変動）機能もこのカテゴリーです。
• 見積もり／注文フロー
  商品の見積依頼から社内承認、正式注文までのフローをシステム上で完結できる機能は多くのBtoB ECサイトに導入されています。稟議や承認プロセスを踏まえた法人特有の購買スタイルに対応し、業務の効率化と見える化を実現可能です。その他、見積書や注文書のPDF出力や取引先独自の注文書を添付する機能もよく利用されています。
• 請求・決済管理
  法人向けの決済条件（掛け払い・後払い・月末締め請求など）や多様な決済手段（クレジットカード・口座振替など）に対応できる機能、請求済・入金済などのステータス管理機能などがあります。取引先ごとの与信管理や請求書の自動発行にも対応し、スムーズな請求業務を支援します。
• 在庫・納期情報の提供
  リアルタイムでの在庫状況を管理できる機能や、商品・配送先住所ごとの納期シミュレーション機能などがあります。特に商品在庫のリアルタイム管理機能は、購買担当者が在庫の有無や納期を把握した上で確実に発注できるため、調達ミスの防止や納期管理の効率化につながります。
• カート・再注文機能
  定期的な再発注や、過去の注文履歴から簡単に再購入ができるリピート注文機能があります。毎回の注文作業を省力化し、業務効率の向上と発注漏れの防止に貢献します。またBtoC ECサイトでも一般的な「お気に入り・マイリスト」機能」やCSVアップロードによる一括注文機能もこのカテゴリーに該当します。

プラットフォームの選択も重要

上述した多種多様な機能の中から自社のECビジネスに必須のものを選択してECサイトを構築するわけですが、その前段として、サイトを構築するプラットフォームの選択も重要です。BtoB ECの構築・運用が可能なツールやプラットフォームは数多くありますが、それらは主に3つの形態に分かれます。それぞれの特徴や長所・短所を把握した上で、自社の商取引や事業規模に最も適した方法を選びましょう。

BtoB ECの構築の代表的な3つのプラットフォームについて詳しくは、 こちらの記事をご参考になさってください。

BtoB EC構築時の注意点

現在、ECの導入を検討されているBtoB企業様は少なからずいらっしゃると思います。ここまで書いてきた通り、企業活動に様々なメリットをもたらしてくれるBtoB ECですが、だからといって安易にEC化に踏み込んで良いものではありません。導入に際して注意すべき点や課題もあります。BtoB EC構築にあたり注意しておきたい主なポイントは次の3つです。

相応の導入コストがかかる

BtoB ECサイトは、BtoC向けの汎用的なシステムとは異なり、法人取引特有の要件（価格の個別設定や見積・承認フロー、掛け払い対応など）を満たすため独自にカスタマイズしたシステム構築が必要になるケースが多くあります。
そのため初期段階での導入コストが高額になりやすく、中小企業やITリソースの限られた企業にとっては大きなハードルであり注意が必要です。また、既存の基幹システムや在庫管理システムと連携する場合はさらに追加の開発・調整コストが発生する可能性があるため、事前に十分な予算とスケジュールを確保しておかねばなりません。

自社独自の商流や業務フローへの適用が難しい

「商流」とは、商品が生産者から消費者に提供されるまでの過程で、商品の所有権が移転する流れを指します。例えば一般の製造業だと、メーカーで生産された製品の所有権は「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」と移ります。この流れが商流です。
BotBの商流フローは複雑で、商材や業界の慣習、ジャンルによって異なります。新たにBtoB ECを導入する際は、この商流に則ったスキームを構築できるかが重要です。

また商流に関わる全ての企業はそれぞれ独自の業務フローを持っており、ECシステムに求められる機能は企業ごとに全く異なります。これまで電話やFAX、紙などのアナログな手法で行ってきた商取引のフローを、どこまでECで代替あるいは改善できるかを、EC導入時にはよく考えねばなりません。

BotB ECサイトの構築にあたっては、企業とシステム構築者との間で、自社の商取引を行う上で必要な要件の定義と、新たに発生する業務フローの明確化を厳密に行っていくことになります。さらに、新しいECシステムと既存の基幹システムとの連携性についても考慮しておく必要があるでしょう。

既存顧客のサポートが必要

BtoB ECの導入は、企業側には業務効率化をはじめ様々なメリットをもたらす一方、従来の非ECの商取引に慣れた顧客にとっては、「Web上の操作方法や手続きが分かりづらい」など、利便性その他の面で問題や不満が生じるリスクもあります。新たにBtoB ECを始める際は、こうした不満をなくすためのサポートも非常に大切です。

ECへの切り替えのタイミングで、既存顧客には新システムでの取引方法を丁寧にガイダンスしてトラブルが生じないように留意します。またクローズドのECサイトであれば各顧客向けにユーザーアカウントの発行なども必要でしょう。
さらに、オンライン化により企業情報や個人情報に対するセキュリティ面に不安を覚える取引先があるかもしれません。そうした顧客の不安を払拭するための情報も準備しておく必要があります。顧客満足度を維持するためにも、EC導入後のフォローアップに注力してください。

BtoB ECの構築方法の比較

ここまでBtoB ECについて様々な点から解説してきましたが、EC化に前向きな企業様は「では実際のところ、どうやって始めれば良いのか」という点が気がかりかと思います。そこで最後に、BtoB ECサイトの構築方法について見ていきたいと思います。
現在、BtoB向けECサイトを構築する手法は大きく「ECパッケージ」「ASP」「フルスクラッチ」の3種類があります。それぞれの特徴やメリットについて簡単にご説明します。

ECパッケージ

ECパッケージとは、ECサイトの運営に必要な機能がパッケージ化されたソフトウェアやシステムの総称です。
売上管理・商品管理・顧客管理・在庫管理といった、一般的なECサイトに不可欠な基本機能が標準で搭載されており、サーバーにインストールすればECサイトを開設できます。基本機能だけでは十分でない場合は、ニーズに合わせたカスタマイズが可能です。

ECパッケージによるECサイト構築は、一からプログラミングで構築する（フルスクラッチ）よりも短期間・低コストで、かつ後述のASPよりもカスタマイズの自由度・柔軟性が高いのがメリットです。
一方で、長期的にサイトを維持するにあたっては、ECのトレンドの変化や法改正などに応じたシステム改修やバージョンアップが必須ですが、その対応はECパッケージを提供しているベンダーに依存することになります。

ASP

ASP（Application Service Provider）とは、カート会社がクラウド上で提供するプラットフォームをレンタルしてECサイトを構築するサービスのことです。
ASPでは、サイト構築に必要なシステムや機能が全てプラットフォームに備わっているため、利用者は自前でサーバーの手配やインストール、プログラミング等を行う必要がありません。初期費用や月額費用を支払って利用する形が一般的です。

Webの知識に詳しくなくても簡単かつ短期間でECサイトを構築でき、導入コストも比較的安価であるハードルの低さがASPの一番のメリット。システムのメンテナンスやアップデートはASP提供者が行うため、セキュリティ対策なども安心です。
一方でASPはカスタマイズ可能な領域が狭く、機能・デザインの自由度に劣ります。ECの運用自体をASPの仕様に合わせざるを得ないケースもあります。BtoCのシンプルなネットショップならともかく、より大規模で商流の複雑なBtoC ECだと構築は難しいでしょう。

フルスクラッチ

フルスクラッチとは、既存のシステムやソフトウェアを用いずゼロベースでECサイトを構築する手法のことです。
要件定義から設計・プログラミング・デザイン・動作検証まで、EC構築に関わる全てを一から自社で行い、またサーバーなどのインフラ手配や保守運用も基本的にインハウスでの対応となります。

受発注システムやBtoB通販、マーケットプレイス、グループ企業間のクローズドサイトなど、あらゆる用途・仕様のBtoB ECサイトをオーダーメイドできるのがフルスクラッチの最大のメリットです。基幹システムとの連携など自社独自のビジネスニーズにも対応でき、またオリジナルの機能・UI構築により競合他社との差別化も図れます。
一方で開発期間やコストは上述の2つの方法と比べて最もかかり、また自社開発可能なスキルを持った人材を確保できるかという問題もあります。

BtoB EC構築の最適解「EC-CUBE Enterprise」

前章でECサイト構築の手法を3つご紹介しましたが、三者三様でそれぞれに長所・短所があることがお分かりいただけたかと思います。
これらの特徴を踏まえて、BtoB ECサイト構築に最適のツールとしてご提案するのが、私たちイーシーキューブが開発・提供している「EC-CUBE Enterprise」です。

「EC-CUBE Enterprise」は、国内シェアNo.1の業務適応型コマース基盤・EC-CUBEをベースに開発されたエンタープライズ向けEC構築・運用サービスです。
EC-CUBEは、従来の「業務をシステムに合わせる（Fit to Standard）」ではなく、システムを業務に合わせる設計思想により、企業独自のビジネスモデルや商習慣を資産として活かすことのできる「業務適応型コマース基盤」です。
そんなOSSのEC-CUBEの良さはそのままに、BtoB ECに最適化されたパフォーマンスと安全性の高いインフラ環境により、企業のDX推進、そして様々な企業や業種のBtoB ECに柔軟に対応できるサービスとなっています。

EC-CUBE Enterprise 5つの特長

当製品の特長を簡単にご紹介いたします。企業間取引の複雑化や多様化が進む中で、スムーズな受発注や業務効率化、顧客ごとの細やかな対応を実現するために必要とされる機能群を、柔軟なカスタマイズ性とともに提供しています。

1. 取引先管理機能
   法人会員に紐づけて、複数の取引先情報を一元的に管理できる機能を搭載しています。取引先ごとにランクを設定して商品の割引率を変動させたり、特定の顧客グループにのみ商品を公開するセミクローズド型の販売方式にも対応可能です。企業ごとの契約内容や条件に応じた柔軟なカスタマイズが行える点も、BtoB ECにおける大きな強みです。
2. 見積書発行、購入機能
   顧客が希望する商品の組み合わせに基づいて簡単に見積書を作成・発行できる機能が用意されています。また発行された見積書と同内容での直接購入も可能。法人取引に多い「見積→社内稟議→発注」といったプロセスを効率良くサポートします。迅速な対応が求められる法人取引において利便性の高い機能です。
3. 掛け払い（請求書発行）機能
   取引先との信用取引を可能にする「掛け払い」機能を備えており、月次締めによる請求書発行にも対応可能です。請求書は取引履歴に基づいて自動生成されます。一般的な前払いとは異なる、BtoB特有の後払い商習慣にも柔軟に対応でき、売上拡大や取引先との信頼構築を支援します。
4. 多彩な業務フローに柔軟に対応
   業種や企業規模、業務体制の違いにより複雑化しがちな法人取引の業務フローにも、柔軟に対応できる仕組みを構築できます。承認ステップの設定や部門別発注、配送先の個別指定など、多様な要件に対応可能で、各企業にとって最適な運用体制を構築できます。
5. 各機能との組み合わせ
   高可用性・高セキュリティを誇る基盤を活かしながら、上述の拡張機能を自在に組み合わせて利用することが可能です。モール型の多店舗展開、海外取引を視野に入れた多言語対応、繰り返し注文を効率化する定期購入など、より高度で多機能なBtoB ECサイトを実現できます。

豊富な経験・実績をもとに皆様のBtoB EC成功を後押しします

私たちイーシーキューブ社では、「EC-CUBE Enterprise」によるBtoB ECサイトの構築のみにとどまらず、グループ会社との協業により運用・マーケティングやコンテンツ制作の支援も行っております。
サイト公開後の売上向上を目指した販促施策の立案・実行、SEOを意識した記事コンテンツ・商品ページの作成、定期的なアクセス解析や改善提案、メールマーケティングや広告運用など、幅広い領域での支援が可能です。

約20年にわたり業界のトップランナーとして走り続けてきた「EC-CUBE」開発元の豊富なノウハウと高い技術力を活かし、お客様のEC事業全体を中長期的に伴走しながら成長へと導きます。今回ご紹介した数々の事例は、そうした取り組みのほんの一部です。「この事例のようなサイトを作ってみたい」など、BtoB ECの構築・運営を積極的にお考えの担当者様はお気軽にご相談くださいませ。

また「EC-CUBE Enterprise」についてより詳しくお知りになりたい方は、こちらの特設ページをご覧ください。

BtoB ECに関するFAQ

最後に、BtoB EC導入を検討中のお客様からよく聞かれる質問とその回答をまとめました。ぜひご参考になさってください。

Q.BtoB ECとEDIの違いは？

A.BtoB ECとEDIはどちらも企業間の受発注を効率化する仕組みですが、仕組みや柔軟性に違いがあります。
EDI（Electronic Data Interchange・電子データ交換）は、取引先ごとに事前に定めたフォーマットで、専用の通信回線を用いてデータをやり取りする仕組みです。特定の企業間での安定した大量取引に向いています。
一方、BtoB ECはWebブラウザ上で商品を検索・選択し、注文・決済まで行える仕組みです。より柔軟で直感的な操作が可能で、近年ではEDIの代替や補完としてBtoB ECを導入する企業も増えています。

本回答に関連した内容を過去コラムにも触れていますので、こちらもご参照ください。

Q.中小企業でも導入できる？

A.はい、中小企業でもBtoB ECを導入することは十分可能です。
近年はECサイト構築に必要な機能をクラウド上で提供するASP型サービスが増えており、初期コストを抑えてスピーディーに導入できます。また、自社で構築したい場合は柔軟に機能追加できるECパッケージも選択肢の一つです。
さらにオープンソース（OSS）を活用すれば、最低限の機能を備えつつ、独自の商流や取引形態に応じたカスタマイズも可能です。自社のリソースや目的に応じた選定がポイントとなります。
ECサイト構築ツールの選び方についてはこちらのコラムもご参照ください。

Q.これからBtoB ECを始めたいが、どのような課題があるか？

A.BtoB EC導入にあたっての代表的な課題は以下のようなものです。これらを事前に把握しておくことで、スムーズな導入・運用が可能になります。

1. 既存業務とのシステム連携
   多くの企業ではERPや販売管理、在庫管理などの基幹システムを軸にした業務フローが確立されています。BtoB ECを導入する際にはこうした既存システムと連携する必要がありますが、システム面・業務面の両方において検討すべき点が多く、導入には高度な設計と段階的な対応が求められます。
2. 顧客対応の複雑さと定着支援
   BtoB取引では、得意先ごとに異なる価格設定や取引条件、取扱商品といった個別対応が一般的です。これらに柔軟に対応できるシステムを構築しないと、かえって業務が煩雑化します。またECを導入しても取引先が使い慣れた従来の営業経由やFAX注文を継続するケースもあるため、取引先への周知やUI/UXの配慮も不可欠です。
3. 社内体制と運用の整備
   BtoB ECは社内の業務プロセスや文化を変える取り組みでもあります。社内の理解が不十分なままでは従来通りの紙・電話・FAXに頼る業務が温存され、システムが定着しない恐れがあります。また高額な注文や与信情報の取り扱いも発生するため、セキュリティ対策やシステムの安定運用に対する配慮も重要です。