BtoB ECサイト構築ガイド｜開発方法・必要機能・よくある失敗例まで解説

BtoB向けのECサイトを立ち上げようと思っても、「何から手をつければいいのか分からない」「開発って自社でやるべき？外注すべき？」「どんな機能が必要？」と、最初の一歩でつまずいてしまう方も多いのではないでしょうか。きっと、Webで色々調べてみたけれど、情報が点在していてかえって混乱してしまった…という方もいらっしゃるはずです。
このコラムでは、そんなお悩みを持つご担当者の方に向けて、BtoB ECサイト構築の基本から開発方法の選び方、必要な機能、知っておきたい注意点などを丁寧に解説していきます。「知りたかったのはこういうこと」と思っていただけたらうれしいです。当社がご提供しているBtoB ECサイト構築パッケージについてもご紹介します！

BtoB ECについての総論

BtoB ECの成功事例を見ていただく前に、まずはBtoB ECの導入が企業にどのような効果をもたらすのかという点について大まかにご説明いたします。

BtoB ECとは

BtoB（Business to Business）は「企業間取引」、「EC（Electronic Commerce）は「電子商取引」を意味する言葉です。したがってBtoB ECとは「企業や法人同士が、インターネット上で商品やサービスを売買するための仕組み」という意味になります。

BtoB ECの手法には大きく2つあります。

• ECサイト：インターネット上で商品購入や決済、販売管理などを行えるWebサイトです。
• EDI（電子データ交換）：特定の企業間同士で専用の通信回線やインターネットを用いて商取引に必要なデータを電子的にやり取りする仕組みです。

BtoB ECの市場規模

現在、日本国内のBtoB EC市場は拡大の一途にあります。
経済産業省・商務情報政策局の「令和4年度 電子商取引に関する市場調査 報告書」によると、BtoB ECの市場規模は2019～2023年の4年間で353.96兆円から約465.24兆円と約112兆円も増加しており、成長率では約31.7%という高い数字です。
またEC化率（全ての商取引においてECの市場規模が占める割合）を見ても、4年間で31.7％から40.0％と8.3ポイントの増加。コロナ禍の影響で取引額が減少した2020年もこのEC化率は伸び続けています。

こうした成長の背景には、次のような理由があるとされています。

• 高機能・低コストのクラウドサービスや関連デバイス、アプリケーションが多数登場し、BtoB EC導入のハードルが下がっている。
• EC化による業務効率化やリモートワークの実現が、長時間労働の是正や多様な働き方の推進といった「働き方改革」につながる。
• 「場所・時間を選ばず業務を行える」「取引情報をクラウドに保管できる」などのメリットは、近年重視されているBCP（事業継続計画）対策になる。
• 業種や企業規模を問わずDX化が喫緊の課題となっており、その一環としてBtoB EC導入による利便性向上や業務環境の改善が期待されている。

今やBtoB ECの導入は一部の業界や先進企業の取り組みではなく、あらゆる業種において企業のEC化の流れが加速しているのです。
こうしたBtoB EC市場規模の動向について、こちらのコラムでは詳しいデータを出していますのであわせてご参照ください。

BtoB EC導入の主なメリット

1. 受注機会の創出
   担当者が取引先と直接面談で交渉する商取引では、スケジュール調整や距離的な問題、リソース不足など、受注機会の獲得という点で様々なロスが発生します。また電話やFAXで営業時間内しか対応できない状況は受注機会損失を招きます。こうした問題がBtoB EC導入によって解消されれば、受注機会の拡大と新規顧客の獲得を期待できます。
2. 売上の拡大
   ECサイトには様々な商品・サービスの情報を詳しく発信でき、買い手は任意のタイミングでそれを閲覧・検索できます。これは対面での営業活動にないメリットで、商品の購買マインドを高め、販売促進につながります。またECサイトでは過去の購買データなどをもとに顧客に合わせたクロスセルの提案も可能で、これも売上拡大に貢献します。
3. 業務効率化
   商取引のEC化によって、受発注管理や顧客管理などの基幹業務に人の手が介在する領域が少なくなり、人為的ミスや工数の削減、業務効率化を図れます。またサイト上に商品価格や納期、在庫数量などの情報をリアルタイムに掲載し、自動見積機能などを搭載することで顧客からの問い合わせ対応を減らし、人的負担軽減にもつながります。

BtoB EC導入の主なデメリット

1. 無理なEC化が業務を停滞させる恐れがある
   多くの場合、BotBの商取引では各企業が独自の業務フローやシステム、商流を持っています。BtoB EC導入にあたっては、これまでの手法をどこまでECで再現・改善できるかを十分検討しなければなりません。「EC化ありき」で十分な要件定義や業務フローの明確化を行わないまま事を進めると、かえって業務を停滞させてしまう恐れもあります。
2. 既存顧客のサポートが必要
   アナログな手法での商取引は、当事者間の関係性ができ細やかなニュアンスを伝えやすいなど、デジタルにはない良さもあります。BtoB EC導入以前のビジネスに慣れた顧客にとっては、EC化で利便性やコミュニケーションなどの面で問題や不満が生じるリスクもあります。既存顧客の不満やトラブルをなくすための丁寧なサポートが必要です。

BtoB ECサイトの公開形態

BtoB向けECサイトには、大きく分けて「オープンサイト」と「クローズドサイト」という2つの公開形態があります。どちらを採用するかによって、顧客との関係性や運用の目的が異なり、自社の営業戦略や業務スタイルに応じた選定が重要です。

オープンサイト

オープンサイトは、会員登録や契約の有無に関わらず、誰でも自由にアクセスできる公開型のECサイトです。BtoB領域においては、営業活動ではリーチしにくいロングテールの顧客層や、新規の取引先を獲得することを目的とするもので、法人・個人事業主問わず広く商品を販売したい場合に適しています。

初回購入時に登録された情報をもとに顧客情報を管理したり、場合によってはゲスト購入を可能にすることで、より気軽に取引が開始できるのも特長です。与信管理を前提としない前払いやクレジットカード決済などにも対応できるため、小口取引やスポット発注への対応にも向いています。
ただし、顧客ごとの価格設定や商品制限は行いにくいため、顧客ごとに細かく条件を変えたい企業にとっては、運用上の制約がある場合もあります。

クローズドサイト

クローズドサイトは、既存の取引先や審査を通過した会員ユーザーのみがアクセスできる非公開型のECサイトです。BtoB ECにおいては、既に関係性のある顧客に対し、受発注業務の効率化や人的工数の削減を目的として導入されます。

この形式の最大のメリットは、顧客ごとに柔軟な対応ができる点です。例えば、特定の取引先にのみ商品を表示したり、掛け率や単価を個別に設定したり、契約条件に応じたキャンペーンを出し分けるといった運用が可能です。また、ログイン情報をもとに取引履歴や行動データを蓄積できるため、クーポン発行や再購入促進など、ターゲットを絞ったマーケティング施策も展開できます。競合他社に販売価格や在庫状況などの情報を見られにくいという点も、クローズドサイトならではの利点です。

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BtoB ECの構築方法

BtoB ECサイトの構築方法は主に4つあります。ここでは各手法の特徴やメリットについて簡単にご説明します。詳しくお知りになりたい方は以下のコラムもご参照ください。

BtoB ECを構築するプラットフォームについては下記でも詳しく解説していますのでご参照ください。

ASP

ASP（Application Service Provider）とは、ECサイトを構築・運営するためのサービス形態の一つで、クラウド上に用意されたプラットフォームをレンタルして利用する方式です。主に「ASPカート」と呼ばれるサービスを通じて提供され、事前に用意されたEC機能（商品登録、カート機能、決済連携、在庫管理など）を使ってサイトを構築できます。

利用者は自分でサーバーを用意したり、ソフトウェアをインストールしたりする必要がなく、インターネット環境とブラウザがあればすぐに始められる手軽さが特徴です。またプログラミングの知識がなくても操作できる管理画面が備わっており、ITに詳しくない担当者でも比較的簡単にECサイトを開設できます。

メリット

最大のメリットは導入の手軽さとコストパフォーマンス。初期費用や月額利用料を支払えば必要な機能が一通り揃った状態で利用開始できるため、ゼロから開発するよりも大幅にコストを抑えられます。さらにシステムの保守・運用、アップデート対応、セキュリティ対策などはASP事業者側が行うため、自社に専門人材がいなくても安心して運用可能です。そのためスタートアップや中小企業を中心に広く選ばれています。

デメリット

ASPは導入しやすい一方で柔軟性に劣り、カスタマイズの自由度に制限があります。提供される機能やテンプレートの範囲内でしか対応できないことが多く、独自の業務フローや複雑なBtoB取引形態に完全にはフィットしない場合もあります。また拡張性が限られるため、事業の成長に伴って「もっとこうしたい」と思っても、仕様上実現できない場合もあり、将来的なビジネスの展開や要件を見越しての選定が重要です。

BtoB向けASPの代表的なサービス

Bカート

BtoB取引を前提として開発されたWeb受発注システムです。導入企業2,000社 発注企業750,000社の豊富な実績があります。
BtoC向けASPでは対応が難しい複雑な取引条件やシステム要件にも対応。商品グループ毎の掛率設定や数量割引、注文承認フロー、帳票PDF作成など多彩な機能で企業間取引のDX化を推進します。システムのスクラッチ開発やカスタマイズの工数・コストも最小限に抑えられます。インボイスや電帳法に対応した決済サービス「Bカート掛け払い」など周辺サービスも充実。

楽楽B2B

法人向けのBtoB受発注システムです。FAXや電話での注文をWEB注文に切り替え、企業間の受発注取引を効率的に運用・支援します。発注企業数20万社突破の実績があります。
商品の掛け率や指値、取引先別の商品表示や価格、決済方法などを柔軟に設定できる他、デザイン自由度の高いBtoB専用ECサイトの構築、受注データの集計・分析も可能。システムは各種認証制度をクリアした万全のセキュリティで開発・運用・保守を行っています。さらに多数の決済サービスや基幹システム、物流システムとAPI連携が可能です。

ECパッケージ

ECパッケージとは、ECサイトの構築・運営に必要な各種機能を一つのシステムとしてまとめたソフトウェア製品です。売上管理、商品管理、顧客管理、在庫管理、受発注処理など、EC運営に欠かせない基本的な機能が標準で搭載されており、これを自社サーバーやクラウド環境にインストール・設定すればECサイトをスムーズに立ち上げられます。
パッケージに手を加えて自社仕様にカスタマイズできる点がASPと異なる特徴で、業務プロセスや取引形態に合わせた柔軟な対応が可能です。特定の業種やBtoB取引に特化したパッケージ製品も存在し、より高機能な構築が実現できます。

メリット

必要な基本機能があらかじめ揃っているため、一からシステムを構築するフルスクラッチよりも初期導入のハードルが低いのが特徴です。またカスタマイズの自由度が高いため、企業独自の業務フローやUI設計に合わせたサイト作りができ、競合と差別化しやすいという利点があります。BtoBの商習慣への対応や複雑な価格体系など細かな要件にも柔軟に対応でき、特に中～大規模のECサイトにとって有力な選択肢となります。

デメリット

「パッケージ」といっても実際には要件に応じたカスタマイズや開発が必要になるケースが多く、サイト構築に想定以上のコストや期間がかかることもあります。
また、システムのアップデートや法制度への対応はパッケージを提供するベンダーの方針に依存します。ベンダーによってはバージョンアップに制限があったり、保守体制が弱かったりする場合もあり、導入前にサポート体制をよく確認しておくことが重要です。

BtoB向けECパッケージの代表的なサービス

EC-Rider B2B Ⅱ

BtoB ECに特化したECサイト構築パッケージです。2025年6月に標準機能を強化した新バージョンがリリースされました。
構築パッケージから必要な機能だけを選び、業界の商習慣や顧客企業の既存業務フロー、基幹システムとの連携など、自由度の高いカスタマイズでセミオーダー式のサイト構築が可能です。オンプレミス型とクラウド型に対応しています。
新バージョンでは、エリア・支店/店舗・担当者といった複数階層での法人管理ができ、より現実に即した形態の商取引が可能に。さらにISMAP対応インフラを採用し、WAFを標準搭載するなど強固なセキュリティで安全・安心な利用環境を提供しています。

アラジンEC

基幹システムの開発会社が提供するBtoB向けECサイト構築パッケージです。
受注管理・発注管理・問い合わせ対応など、企業間取引に必要な機能をパッケージ化。受発注業務や事務作業を削減・効率化を推進します。受注側も発注側も直観的にシステムを使いやすいシンプルな画面設計・構成。また業種・業界特有の商習慣や独自の取引方法・ニーズに合わせた柔軟なカスタマイズも可能です。さらに30年以上にわたる基幹システム開発のノウハウを生かして、あらゆる基幹システムとの外部連携の実績が豊富なのも強みです。
専門チームが提案から納品まで一貫したサポートを提供。低コストで手軽に導入しやすいクラウド型もあります。

オープンソース

オープンソースとは、ソースコードが公開されており、誰でも自由に利用・改変・再配布できるソフトウェアのことです。OSやCMS、データベース、Webブラウザなど様々なジャンルにオープンソース製品が存在しており、ECサイト構築の分野においても世界中で活用されているオープンソースのプラットフォームがあります。
こうしたソフトウェアは、営利企業に限らず個人開発者や有志のコミュニティによって継続的に改良・更新されており、誰でも自由にダウンロードして利用できます。

メリット

基本的には無償で提供されているため、初期費用を大きく抑えながら高い自由度を持ったECサイトを構築できる点がメリットです。ソースコードが公開されているため、ASPのような機能制限もなく、業務フローに合わせた独自機能やUI/UXなど、ECパッケージ以上に柔軟なカスタマイズを行えます。グローバルな開発コミュニティに支えられたオープンソースは、豊富なプラグインや拡張機能、技術情報などを活用できるのも魅力です。

デメリット

オープンソースを導入・運用するには相応のITスキルや開発リソースが必要です。システムの初期設定、サーバー環境の構築、セキュリティ対策、機能追加やトラブル対応などを自社で担う必要があり、内製化が難しい場合は外部の開発パートナーに依頼することになります。公式のベンダーサポートがない、あるいは限定的なオープンソースも多く、技術的な問題が発生した際に迅速に対応できる体制を整えておくことも重要です。

フルスクラッチ

フルスクラッチとは、既存のECシステムやテンプレートを一切使用せず、ゼロからオリジナルでECサイトを設計・開発する手法です。要件定義や仕様設計、画面デザイン、プログラミング、テスト、保守運用に至るまで、すべての工程を一から構築します。
多くの場合、インフラの設計・構築、セキュリティ対策、運用体制の整備も含めて検討が必要で、専門の開発会社と連携して進めるのが一般的です。高い自由度を持つ一方で、開発体制の構築やプロジェクト管理に相応の準備と知識が求められます。

メリット

フルスクラッチ開発の最大のメリットは、自社のビジネスモデルや用途・要望に合わせた「唯一無二」のECサイトを構築できる点です。標準的なEC販売だけでなく、受発注管理や定期購入、BtoBの商習慣に特化したフロー、マーケットプレイス型、会員制サイト、社内取引専用のクローズドサイトなど、複雑な要件にも柔軟に対応できます。基幹システムや外部サービスとの密な連携も実現しやすく、安定したEC基盤を構築できます。

デメリット

他の構築手法と比べて圧倒的に開発期間が長く、コストも高額になりがちです。システム設計から全てを自社用に構築するため、開発工数が多くなり初期投資も膨らみます。また、システムの品質は開発チームのスキルや体制に大きく左右されるため、信頼できるパートナー選びや、社内での高度なエンジニアリソースの確保が不可欠です。開発後の保守・運用も自社責任で行う必要があり、長期的な技術体制の維持が求められます。

構築方法別の比較表

BtoB ECサイトに欠かせない10の主要機能

BtoBのECサイトでは、一般的なBtoC ECサイトでは見られない、法人取引ならではの商習慣や業務フローに対応した機能が求められます。ここではBtoB ECサイトにおいて備えておきたい10の主要機能をカテゴリ別にご紹介します。

取引先管理・価格設定に関する機能

1.顧客ごとの価格設定・契約条件設定機能

法人取引では、顧客ごとに異なる単価・掛け率・割引条件が適用されるのが一般的です。この機能を使えば、得意先に応じた価格テーブルや契約条件を個別に設定でき、営業との連携もしやすくなります。担当者による見積書作成と併用すれば、受注のスピードアップや成約率向上にもつながります。

2.ログインユーザー別の商品表示制御

取引先によって取り扱う商品やカテゴリが異なる場合、顧客ごとに閲覧・購入可能な商品を制限できる仕組みが重要です。たとえば、販売エリアや契約内容に応じた商品制御を行うことで、誤発注防止や業務の効率化にも貢献します。

3.発注承認・社内ワークフロー対応

BtoBの現場では「発注前に上長の承認が必要」といった社内ルールが存在します。そのため、発注申請から承認・確定までのワークフローをECサイト上で実現できることが求められます。クラウドワークフローやSaaSとの連携によって柔軟な構成も可能です。

商品・在庫管理に関する機能

4.商品一括登録・管理機能（CSV対応）

大量の商品情報を扱うBtoBでは、商品を一括で登録・更新できるCSVアップロード機能が必須です。型番やスペック、JANコードなどの属性を含む詳細情報を効率的に管理することで、正確かつスピーディな運用が可能になります。

5.在庫表示＋納期・入荷予定の管理機能

「在庫あり／なし」だけでなく、納期や次回入荷予定日もあわせて表示することで、顧客側は購買判断がしやすくなります。リードタイムが長い商品や予約発注の多い商材にも対応でき、取引先の満足度向上につながります。

6.見積書・注文書PDF出力機能

帳票ベースのやり取りが根強く残るBtoBの商習慣に対応するには、オンライン上の見積・注文に加えて、PDF形式で帳票を出力できる機能が求められます。企業ごとのフォーマットに応じたカスタマイズ性も重要なポイントです。

UX・利便性・拡張性に関する機能

7.再注文・注文履歴機能

同じ商品を定期的に発注するケースが多いBtoBでは、「前回と同じ内容で再注文」がワンクリックでできる機能が重宝されます。あわせて、取引履歴の確認やCSVダウンロード機能を備えることで、社内の報告業務や分析にも役立ちます。

8.マルチアカウント（法人アカウント＋担当者単位）

1つの法人に対して複数のユーザー（購買担当、経理担当など）を登録し、それぞれに閲覧・操作権限を設定できる機能です。「誰が・何を・いつ注文したか」といった情報の可視化により、社内統制や内部統制の強化にもつながります。

9.EDI／ERP連携機能

既存の販売管理システムやERPと連携することで、受注・出荷・請求などの業務を一元化できます。CSVやAPIを活用した柔軟な連携ができれば、手作業での二重入力を防ぎ、業務効率と精度を高めることが可能です。

10.IP制限／セキュリティ対策

BtoBサイトは、取引先企業に限定して運営されるケースが多いため、IPアドレス制限やログイン認証の強化が不可欠です。不正アクセスの防止や情報漏洩対策に加え、社内ネットワークからのみの利用制限など、セキュリティポリシーに応じた設定が求められます。

BtoB ECの導入ステップ

BtoB向けのECサイトは、単なるオンラインの注文窓口ではなく、営業・受発注・請求・在庫など業務全体に関わる重要なシステムです。また独自の業務フローや商習慣を踏まえた、現場と緊密に連携できる機能・システムの構築が求められます。そのため、導入にあたっては段階的かつ丁寧な進行が不可欠です。
一般的なBtoB EC導入は、次のような7ステップで進められます。

1. 要件定義（業務フロー整理）
   まず自社の業務プロセスを丁寧に洗い出します。営業・受発注・請求・出荷・在庫管理など、関係部門ごとに業務の流れを整理し、どの部分をEC化するかを明確にしましょう。 この段階では、現場の実務に即した課題や改善ポイントを把握するためにも、部署横断での情報共有と認識のすり合わせが欠かせません。
2. パートナー選定（開発会社）
   業務要件がある程度固まったら、それに対応できる開発会社や支援パートナーを選定します。ASP・ECパッケージ・オープンソース・フルスクラッチなどの構築方法がありますが、BtoBならではの業務連携や柔軟なカスタマイズへの対応力も含めて、開発パートナーの実績・体制・提案力を慎重に見極めましょう。
3. システム設計・機能仕様書作成
   各業務を具体的なシステム仕様に落とし込みます。「見積発行」「掛け払い」「承認フロー」「複数配送先の管理」「価格や品揃えの出し分け」などBtoB特有のニーズに応じて必要な機能を明文化し、開発の設計図となる機能仕様書を作成します。この工程での精度が、その後の実装やテストのスムーズさを大きく左右します。
4. UI/UX設計
   ユーザーが使いやすい画面設計・導線設計を行います。BtoB ECでは業務効率の高さや使いやすさが特に重視されます。頻繁に利用する注文画面、帳票ダウンロード、履歴参照などの機能は誰もが迷わず操作できるものが求められます。業務担当者のシステム利用環境（PC・タブレット・スマートフォンなど）も考慮して最適なUIを設計しましょう。
5. 実装・テスト
   設計が完了したら開発・実装を行います。またシステム構築が進んだ段階で、実際の業務フローやデータに沿って動作確認を行います。商品登録や受注処理、メール通知、帳票出力、在庫連携など一つひとつの機能が正しく動くか、テスト環境での徹底的な検証が不可欠です。問題がなければ本番環境へと切り替えます。
6. データ移行・本番反映
   テスト完了後、本番公開前に行うのがデータ移行作業です。商品マスタ、取引先情報、価格表、在庫数、過去の受注履歴など、既存システムから必要なデータを新しいECサイトに移行します。移行ミスやデータ不整合のチェック・確認後、本番環境での最終動作確認を行った上で、正式公開となります。
7. 教育・運用体制構築
   サイト公開後は、社内外のユーザーがスムーズに利用できるよう、運用ルールの整備や操作マニュアルの準備、担当者向けの教育などを行います。運用部門と開発部門が連携して、問い合わせ対応やトラブル時のフローも整えておくと安心です。
   さらに、ユーザーの声や運用状況に応じて継続的な改善を行います。

BtoB EC構築後の運用・改善ポイント

BtoB ECサイトは「構築して終わり」ではなく、むしろ本格的な活用は運用開始後から始まります。日々の業務での利用を通じて初めて見えてくる課題やニーズに対応し、継続的にサイトを改善していくことが、安定運用と顧客満足の鍵となります。

改善を行うタイミング

サイト改善のきっかけは、さまざまな立場からのフィードバックによって生まれます。特に以下のようなケースが代表的です。

• 顧客からの要望による改善
  利用者からの「この機能が使いにくい」「この操作をもっと簡単にしてほしい」といった声は、改善の重要なヒントになります。BtoBでは取引先との関係性を重視するため、迅速な対応が信頼にもつながります。
• 社内の作業者・運用担当者からの要望
  商品登録や受注処理など、社内業務の効率化に関する改善要望も多く寄せられます。使いやすい管理画面や処理フローの最適化は、業務コストの削減につながります。
• 初期構築時に導入できなかった機能の追加
  構築時には、予算的・期間的な理由で「まずは最低限の機能でスタート」と判断するケースも多く、運用後に本格的な機能追加を検討することも珍しくありません。
• 運用後に見えてきた課題の改善
  想定していたユーザーの動きや注文傾向と、実際のデータにギャップが生じることもあります。サイト分析や業務実態をもとに、必要な仕様変更やUI調整を行うことが求められます。

構築方法による改善のしやすさの違い

BtoB ECサイトの改善性は、どの構築手法を選ぶかによって大きく変わります。

ASP

導入しやすく初期費用も抑えられますが、カスタマイズの自由度は極めて限定的です。テンプレートに沿った機能追加しかできない場合が多く、柔軟な改善には不向きです。

ECパッケージ型

ある程度のカスタマイズが可能で中長期的な改善にも対応しやすいですが、選択したパッケージによっては改変に制限があるため、事前の見極めが重要です。

オープンソース／フルスクラッチ型

サイト構成や機能面を自由に設計・改修できるため、運用開始後の改善にも柔軟に対応できます。特に独自の業務フローや複雑な承認プロセスを持つ企業には適しています。

BtoB ECでは企業ごとに求められる機能や運用ルールが異なるため、「構築後の改善がどれだけ柔軟にできるか」は、構築方法を選ぶ際の重要な判断材料となります。

構築後の運用・改善での留意点

運用改善に取り組む際には、次のような点にも注意が必要です。これを踏まえて継続的な改善に取り組んでゆけば、サイトの利便性や業務効率、そして顧客満足度は確実に向上します。BtoB ECにおいては、こうした地道な取り組みが長期的な取引や信頼関係の構築にもつながるでしょう。

改善の目的を明確にし、効果測定を行う

何のための改善かをはっきりさせ、不要な作業やリソースの浪費を防ぎます。また改善後にはその目的が達成されたか（業務負荷の変化など）を測定し、効果の有無を把握することも重要です。

改修の影響範囲を事前に精査する

一見小さな改修でも、業務フローや他の機能に影響を与える可能性があります。特にBtoBでは一部の変更が取引先全体に影響するケースもあるため、顧客側・管理側とも、影響範囲の事前の洗い出しと慎重な検討が求められます。

小規模でも段階的に改善を重ねる

一度に全てを改善しようとすると、コストやリスクが膨らみがちです。優先度の高いものから順に対応し、段階的にアップデートを進めることで、限られた予算でも確実な成果を上げられます。

BtoB EC構築時に注意すべき3つのポイント

業種やサービスの内容を問わず、またあらゆる規模のビジネスに通ずる、BtoB ECサイト構築時に重要な3つのポイントを整理しました。ぜひご参考になさってください。

CXの改善・向上を徹底する

ECサイトにおけるCX（カスタマーエクスペリエンス：顧客体験）とは、サイトの認知から商品検索・注文・決済・商品配送に至るまで、購買行動に関わる全ての体験から顧客が感じる価値やメリットのことを指します。
数多くの競合他社がある中で自社を選んでもらうためには、商品・サービスそのものの価値やコスト面だけでなく、このCXがいかに優れているかも重要な要因となります。
ECサイト構築にあたっては、「商品を探しやすい」「商品や価格の説明が丁寧」「決済方法が豊富」「問い合わせ対応がスムーズ」などCX向上に関わる工夫や配慮に、細部まで妥協なく取り組みましょう。

企業独自の受発注モデルを確立する

一般にBtoBの卸販売には、「1回の受発注の数量・金額が大きい」「商品の流通形態が複雑」「取引先によって取扱商品や価格、支払いサイトが異なる」など、BtoC ECにはない様々な特徴があります。BtoB ECでは、こうした点に留意して全ての顧客がサイト上で滞りなく商品購入を完結できるよう、きめ細やかな条件設定や対応を行えるシステムを構築しなければなりません。
BtoBサイト制作にあたってはクライアントとの協議を重ねて商習慣を十分に理解すると共に、あらゆる状況を想定して要件定義やサイト設計を行い、企業オリジナルの受発注モデルを確立してください。

帳簿類の発行・管理手法を確立する

個人の買い物と違い、BtoBの商取引では、納品書や領収書、請求書といった帳簿類の発行と適切な管理が必須となります。これをオンライン上で処理できるようWebサイト・システムの設計には留意しておきましょう。各帳簿のインボイス制度への対応や、同じ領収書を何度も発行できないような対策も必要です。

外部システムとの連携

多くの企業では、取引先との受発注情報や商品在庫、顧客情報などを一括管理する基幹システムを社内に構築しているケースが多いです。BtoB向けECサイトを構築する際は、それまでの商取引業務に支障をきたさないよう基幹システムとECサイトをどのように連携させるかを考慮しておかねばなりません。
またサイト設計によっては、サイト上で特殊な機能やインターフェースを実装するために様々な外部サービスやアプリケーションと連携させる必要があります。システムのカスタマイズによって適切に対応してください。

BtoB EC構築でよくある課題と失敗例

これまでも繰り返し申し上げているように、BtoB EC構築では既存の業務フローや取引ルールとの整合性を取る必要があるため、一般的なBtoC ECサイト制作とは異なる難しさがあります。
数多くの構築支援を行ってきた当社でも、プロジェクトの中で様々な課題やトラブルを目にしてきました。ここでは、その中でも特に起こりやすい代表的な3つの失敗例と、その解決策をご紹介します。
こうした課題はいずれも、事前の準備や体制づくりによって回避・軽減できます。サイトやシステムの構築だけでなく、その後の運用まで見据えた設計が、BtoB ECの成功には欠かせないのです。

課題①：要件定義が不十分で追加開発が連発

事例

とある製造業の企業様では、見積依頼から注文確定までをEC上で完結させるよう想定していましたが、要件定義時には「取引先ごとの価格変動」や「承認フローの有無」などの重要な業務ルールを十分に洗い出せていませんでした。結果として、構築途中で次々と機能追加が発生し、当初6か月の予定だったプロジェクトが1年以上に長期化。コストも大幅に増加してしまいました。

解決策

仕様を後から変更すると、それに伴ってコストや工期が大きく膨らむため、構築前の要件定義フェーズで現場の業務担当者への十分なヒアリングが不可欠です。IT部門や経営層だけでなく、実際の運用に関わる部署を巻き込んで、想定される利用シナリオや例外ケースまで丁寧に洗い出すことがスムーズな構築につながります。

課題②：社内業務フローとの乖離

事例

建材卸売業の企業様では、ECサイトでの注文受付は順調にスタートしたものの、受注データを社内の基幹システムに毎回手作業で転記していたため、入力ミスや反映漏れが頻発。現場の作業負荷も増え、「EC導入前より手間が増えた」との不満が社内から噴出しました。

解決策

BtoB ECは、既存の業務システムと連携して初めて本来の効果を発揮します。EC側で受注処理ができても、基幹システムに手入力で再登録するような運用では、効率化とは言えません。構築前に、使用中のシステムとの連携可否やインターフェースの仕様を確認し、必要に応じてAPI連携やバッチ処理の検討を進めましょう。

課題③：ベンダーとの意思疎通ミス

事例

商社系企業様のプロジェクトでは、「承認フロー機能」を要件に含めていたものの、開発ベンダーがその用語を「1名の上長が確認するだけの単純な承認」と理解しており、実際には部署をまたぐ複雑な多段階承認が必要でした。この認識のずれにより、構築途中で要件が大きく修正され、工数が倍増する事態となりました。

解決策

BtoB業界では、業種ごとに用語や業務の捉え方が異なるため、ベンダーとの認識ずれが仕様トラブルにつながることがあります。これを防ぐには、要件をドキュメントで明文化すること、定期的なミーティングを設けて認識のすり合わせを行うことが重要です。口頭での説明だけに頼らず、図やフローで示すなど工夫を重ねましょう。

BtoB ECに関するFAQ

イーシーキューブ社では、BtoB EC構築に関するご相談やお問い合わせを、業種・業態を問わず多数のお客様から日々頂いております。BtoB EC導入を検討中のお客様からよく聞かれる質問とその回答をまとめました。ぜひご参考になさってください。

BtoB ECサイト構築にどれくらいの期間がかかりますか？

BtoB ECは企業の業務フローや取引条件に合わせた独自の仕様が求められることが多く、たとえ小規模なサイトでも要件定義や仕様決定に時間がかかるケースが一般的です。
さらに、複雑な価格設定・承認フロー・会員区分・基幹システム連携などの機能が絡むと、開発だけでなくテストに要する時間もかかり、全体のスケジュールが延びやすくなります。
当社の実績では、EC-CUBEをベースにしたBtoB EC構築の場合、短期間で構築できたケースでも約3～6か月、要件が多岐にわたる場合は1年～2年程度を見込んでいただくことが多いです。

スムーズな進行のためには、初期段階での要件整理と優先順位の明確化が鍵となります。ご検討段階でもお気軽にご相談ください。

小規模事業でもBtoB EC構築は可能ですか？

はい、小規模事業でもBtoB EC構築は十分に可能です。実際に、限られた取引先との受発注業務を効率化するためにECサイトを導入する小規模企業様からのご相談も増えています。

ただし、事業の規模にかかわらず、これまでの商流や業務フローをEC上に正確に再現しようとすると要件が複雑になりがちです。個別の掛け率設定や承認プロセス、既存の業務システムとの連携などを行う場合、構築期間や開発コストがある程度必要になる可能性があるため、初期段階では最小限の機能でスタートし、後から段階的に拡張するというアプローチも有効です。その場合も柔軟なカスタマイズが可能なEC-CUBEは有効な選択肢となります。

外部システムとの連携は可能ですか？

はい、BtoB ECサイトと外部システムとの連携は可能です。基幹システム（ERP）や在庫管理、会計ソフト、MA・CRMなど、様々な外部ツールとのデータ連携によって業務全体の効率化が期待できます。

ただし、選択する構築手法によって連携の自由度には差があります。ASPや一部のECパッケージでは対応できなかったり、連携先に制限があることが多いです。そのため、既存システムの仕様やデータ形式との整合性を事前に確認する必要があります。
一方、オープンソース（OSS）やスクラッチ開発であれば、必要なカスタマイズを加えることでほぼ全ての外部システムとの連携が実現可能です。

BtoB商取引のDXを妨げるものとは

ここまでBtoB EC構築に関する具体的な手法や留意点を様々な角度からご説明してきました。ECの導入は企業に大きな波及効果をもたらしてくれることがご理解いただけたかと思います。
一方で、実際にDXやEC化を進めようとした際に現場の業務とシステムがうまく噛み合わず、うまくいかないという企業様も少なくありません。多くの場合、その要因の一つに「既存システムの老朽化」があります。

経済産業省が2018年に発表した「DXレポート」によると、約8割の企業が老朽化した基幹システムを抱えており、そのうち約7割が「その老朽システムがDX推進の足かせになっている」と回答しています。
業務フローや商習慣に合わせて構築された旧来のシステムを長年使い続けている企業は、更新や置き換えが困難な状況にあります。結果として、クラウド化やデータ活用といったDXの第一歩すら踏み出せないのです。
「現行の仕組みがある程度回っている以上、大きく変えるのはリスクを感じる」といった現場の声も理解できますが、こうした状態を放置するほど競争力の低下や業務の非効率化は避けられません。BtoB EC導入やDXを進める上で、まずはこの「老朽システムの壁」をどう乗り越えるかが重要な鍵となります。

際立つ「柔軟なECシステム」の必要性

BtoBの商取引では、企業ごとに異なる商流や取引形態が存在するのが一般的です。価格設定や承認フロー、与信管理、出荷タイミングの調整など、多様で柔軟な運用が求められます。また取引データや顧客情報を自社内で管理する必要があるため、多くの企業では独自の基幹システムを構築していますが、この老朽化が業務の電子化を阻む大きな障壁となっているのです。

外部のパッケージやクラウドサービスに切り替えるにしても、汎用的な仕様では自社独自の商習慣に対応しきれません。さらにシステム運用を外部のベンダーに完全依存してしまうと、仕様変更のたびにコストや時間がかかり、自由な運用ができなくなってしまうリスクもあります。特に、BtoBでは商流の変化や顧客要望への迅速な対応が求められるため、ベンダー依存度の高いシステムではスピードと柔軟性を両立できなくなります。

このような背景から、BtoBのEC化・DX推進においては、「自社でシステムやデータを保有しつつ、必要に応じて柔軟に拡張・変化させられるECシステム」を選定することが極めて重要です。単にオンラインで商品を販売するだけでなく、自社業務にフィットし、かつ将来の成長や変化にも耐えうる柔軟性を備えたEC基盤が求められているのです。

EC-CUBEが選ばれる理由

BtoBにおけるDX推進に最適なECシステムとして多くの企業にご採用いただいているのが、イーシーキューブ社が提供する業務適応型コマース基盤「EC-CUBE」です。

最大の特徴は、自社でシステムを保有・管理しながら業務に合わせて柔軟にカスタマイズできる点にあります。老朽化したシステムからの脱却と、自社独自の商流を維持したオンライン化を同時に実現したい企業にとって理想的な選択肢です。

EC-CUBEはオープンソースのためライセンス費用が不要で、基幹システムとの連携や顧客別価格表示、帳票出力、承認フローなど、BtoB特有の要件にも柔軟に対応できます。システムの中核は保ちつつ、必要な部分だけを進化させる段階的なDXにも適しています。
フルスクラッチ開発も同様の自由度を持ちますが、ゼロから構築するため費用・期間の面でハードルが高くなりがちです。その点、基本機能が備わったEC-CUBEであれば低コストかつ短期間で導入可能で、開発の自由度も確保できます。

さらに拡張性にも優れており、CRMや決済、マーケティングツールなど外部サービスと連携しながらシステムを進化させていくことも可能です。
このように「柔軟性」と「発展性」を両立できるEC-CUBEは、BtoBのDX基盤として非常に高い適性を持つECプラットフォームです。

BtoB EC構築に特化したエンタープライズ版「EC-CUBE」も登場

EC-CUBEは、おかげさまでオープンソースECとしては国内No.1※のシェアを誇っており、「自在のカスタマイズと機能拡張で競争優位性を創出する理想のECパッケージ」として各方面から高い評価を頂いています。
※ 独立行政法人情報処理推進機構「第3回オープンソースソフトウェア活用ビジネス実態調査」による

また現在は、オープンソースのEC-CUBEをベースに、パフォーマンス・セキュリティ・コンプライアンス要件を大規模ECサイトに要求される高水準でパッケージ化した、エンタープライズ向けEC構築・運用サービス「EC-CUBE Enterprise」をご提供しています。EC-CUBEの良さはそのままに、BtoB ECに最適な機能と安全性の高いインフラ環境により、企業のDX推進、そして様々な企業や業種のBtoB ECに柔軟に対応できるサービスです。
EC-CUBE Enterpriseでは業界・業態に特化した様々な機能を組み込み可能で、マーケットプレイス型/モール型ECサイトに対応した「EC-CUBE Enterprise for Marketplace」やリユース事業に特化した「EC-CUBE Enterprise for Re:Use」などのラインアップがあります。

EC-CUBE Enterprise 5つの特長

豊富な経験・実績をもとに皆様のBtoB EC成功を後押しします

私たちイーシーキューブ社では、「EC-CUBE Enterprise」によるBtoB ECサイトの構築のみにとどまらず、グループ会社との協業により運用・マーケティングやコンテンツ制作の支援も行っております。
サイト公開後の売上向上を目指した販促施策の立案・実行、SEOを意識した記事コンテンツ・商品ページの作成、定期的なアクセス解析や改善提案、メールマーケティングや広告運用など、幅広い領域での支援が可能です。

約20年にわたり業界のトップランナーとして走り続けてきた「EC-CUBE」開発元の豊富なノウハウと高い技術力を活かし、お客様のEC事業全体を中長期的に伴走しながら成長へと導きます。今回ご紹介した数々の事例は、そうした取り組みのほんの一部です。「この事例のようなサイトを作ってみたい」など、BtoB ECの構築・運営を積極的にお考えの担当者様はお気軽にご相談くださいませ。

また「EC-CUBE Enterprise」についてより詳しくお知りになりたい方は、こちらの特設ページをご覧ください。