対面営業のきめ細かな対応をEC化。ノベルティ製作 BtoB ECサイト「直ナビ」のユーザビリティを支えるバックヤード機能×フロントデザインの工夫とは

90年以上の歴史をもつ敷島産業株式会社様の主力事業はノベルティグッズの製造販売です。定番アイテムから変わりダネまで多彩な商品を扱っています。
以前は名古屋・東京・大阪の3都市をベースに営業活動を展開されていたところ、遠方顧客へのアプローチ強化の必要性を実感したことからECサイト「直ナビ」を開設しました。「多種多様な商材でも直感的に、安心してオーダーできるようこだわりました」と語る前田さんと、制作・開発のパートナーを務めた株式会社ガジェログの岡崎さんにお話を伺いました。

ECサイトでも対面営業と同じだけの細やかな対応を目指して

敷島産業様は対面営業を大切にされてきたそうですが、ECサイトオープンに至った経緯を教えてください。

前田 様：

当社はノベルティグッズの製造販売を主軸にしており、強みは特定の分野に偏らず膨大な商品数を取り扱っていることです。
定番の商品から変わり種アイテムまで幅広いカテゴリーをそろえていて、ニッチなニーズやフルオーダーにも対応可能です。企画・提案からデザイン、製造、輸入、納品までワンストップでサービスを提供しています。

そんな当社が大切にしてきたことは、お客様の声を聞くことです。顧客ニーズに細やかに対応するため、数年前までは対面営業のみでお客様密着型の事業を営んできました。
しかしコロナ禍をきっかけに顧客アプローチを強化する必要性を実感しました。以前から「今の時代、ECサイトも検討したい」との声があったこともあり、対面営業と同じ対応品質を目指し、商品の多様性と利便性にこだわったECサイトをつくることになりました。

初めてのECサイト構築にあたり、EC-CUBEを選んでいただいた理由を教えてください。

前田 様：

まず制作会社を探すにあたって「スクラッチ開発だと制作会社に依存してしまうのでは？」と懸念があり、既存のECカートシステムを使ってサイト構築してくれるところを探しました。そんな中、複数の制作会社からEC-CUBEを活用する案が届き、調べてみるとカスタマイズ性やシェアの高さに魅力を感じたのでEC-CUBEを前提にすることに。
最終的に、当社の考え方や希望するスタイルにマッチしたガジェログさんに開発をお願いしました。
検討時、「打ち合わせはリモートで、問い合わせはメールメインで」という制作会社が多い中、ガジェログさんは相談段階から実際に来社してくれて顔を合わせて話してくださりました。新規事業で分からないことも多かったので、安心感が大きくお任せすることにしました。

BtoB事業ならではの配慮を備え「迷わせないECづくり」を徹底

ECサイト「直ナビ」ではBtoBならではの工夫を凝らしていると聞いています。サイトの特徴や具体的な工夫についてお聞かせください。

前田 様：

ECサイトの当社での位置付けは、新規顧客開拓のための営業ツールとしてはもちろん、既存のお客様も含めて「どこにいてもあらゆるノベルティ商品を希望のかたちで購入できる」を提供する場所であることです。
そのため、取り扱い商材はリアルでの取り扱いとほぼ同じラインナップです。最低ロット数を100に設定し、個人事業主から大手企業まで幅広い顧客層をターゲットとしています。

機能的な特長は、名入れ代やオプション代などを含めユーザーの需要にあわせた細かな「自動見積機能」の搭載。発注するだけでなく必要に応じて見積書をダウンロードできるようにしました。また、予算にあわせておすすめ商品をご提案する「かんたん予算シュミレーター」機能も実装しています。
BtoBということもあって決裁権を持たない方がサイトを訪問するケースが多いので、ぜひ搭載したい機能でした。

岡崎 様：

これらを支える独自の機能が大きく2つあります。
1つは仕入れ値と販売価格の自動計算機能です。敷島産業さんは代理店としての側面もあるので、必須の機能でした。具体的には管理画面にメーカーマスターという機能を作り、そこに各メーカーの料率を登録します。商品マスターにデータを取り込む際はメーカーIDとひもづいた料率で売価を自動計算し、インサートするという処理工程を設けています。

もう1つが、商品発注の際のオプション計算機能です。
ノベルティは名入れ・印刷方法・校正などオプションが選択されることが多く、その単価は注文数によって変動します。大量発注の場合はボリュームディスカウントがかかったりするので、ロット別の価格が自動計算される機能をつくりました。
こういった金額計算は、業界特有の商習慣だったり敷島産業さん独自の取り組みだったり、世間一般を基準にするとイレギュラーも多かったので、前田さんにご相談しながら一つずつ対応しました。

商品数が膨大な中、デザイン面でのこだわりポイントはどういったところでしょうか。

前田 様：

情報量が多い中でお客様が迷子にならないよう、シンプルにまとめているところです。色別・価格別・用途別・ユーザー層別など、検索軸を多く設けて直感的に操作できるように配慮しました。
また当社が得意とする海外自社工場での別注対応や、デザイナーによるデザインサポートサービス、Webオーダーだけでなく営業担当者との商談ご希望に対応していることなど、重要な情報が目に入りやすいようTOPページでアピールしています。
こういった利便性の追求は、これまでの営業ノウハウを反映できていると思います。

岡崎 様：

加えて、管理画面からサテライトサイトやLPのような商品紹介ページを気軽に作れる機能も作成しました。これは「TOPページを本店とし、各カテゴリーの売り場をサテライトショップのような構造にできれば広告展開がしやすい」とのご要望から構想したものです。
管理画面からページタイトルと画像データを投稿し、EC-CUBEのマスターデータからカテゴリーごと、もしくはプロダクトIDを登録するだけでページを作成できます。ページ単体でLPとして広告展開に活用することも可能なので、今後うまく活用されることを期待しています。

売り上げの柱を目指し、これからも二人三脚で

直ナビが本格稼働したのは最近ということで、今後の展望をお聞かせください。

前田 様：

お客様の声を聞きながらこまめに改良していきたいと考えています。まずは近いうちにリピーター向けのポイント制度や接客系のAIチャットボットを盛り込みたいと検討中。
まだまだ分からないことも多いですが、ガジェログさんは「いつでもお電話ください」と言ってくださり、ちょっとした質問にも即座に回答をいただけるので、不安やモヤモヤを抱えず安心して頼れます。
当社ではリアルな顧客接点も大事にしているので、引き続き力強くサポートしていただきつつ、ECサイトと対面営業の両輪がうまく回るようになればと思っています。

岡崎 様：

オンラインショップ「直ナビ」の開設は、敷島産業さんの「妥協せず良いサイトをつくりたい」という強い思いが込められたプロジェクトで、役員の方々もミーティングにご参加いただくなど、会社一丸となって取り組んでこられました。その熱量の高さに刺激され、私自身多くのことを学ばせていただきました。
ECサイトは立ち上げてゴールではなく、ここからが本番です。今後も能動的な提案を続け、いずれは直ナビが敷島産業さんの売り上げの柱になれるようお手伝いしていきたいです。

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オンラインショップ「直ナビ」には、見積書の自動作成機能や変動するオプション料金の自動計算機能など、BtoBかつ膨大な商品点数を扱う上での工夫が詰まっていると感じました。対面営業を大事にしてきたからこそWebでも同じ品質の対応を、と考える敷島産業様が、細やかなニーズを満たすべくEC-CUBEを選んでくださったことがとてもうれしいです。
商材の特性上かなり複雑になったという自動見積機能ですが、共に試行錯誤しながら開発されたことでパートナーとしての絆が深まったそうで、今後のさらなる発展をお祈りしております。