ジャムの法則-適切な情報量が購買率を上げる！？

EC-CUBEプラチナパートナーの株式会社アイディーエス　なかむらです。
皆さまは、これまでに商品を購入するときに、色や味など規格の選択肢が多くある時よりも、選択肢が少ない時のほうが、結果的に購入したという経験はございませんでしょうか。
それは、「ジャムの法則」が関連しているかもしれません。

本日は、「ジャムの法則」についてお伝えしていきたいと思います。

“ジャムの法則”とは？

まず初めに、ジャムの法則とは、どのような法則でしょうか。
これはアメリカの心理学者シーナ・アイエンガーが実験により下記の法則です。
この法則は、下記のような定義がされています。

選択肢が多すぎると、選べなくなってしまう心理現象

のことです。「決定回避の法則」とも呼ばれています。
引用・参考：https://asu-yoku-laboratory.com/jam-study

シーナ・アイエンガーは、次のような実験を行いました。

被験者を2つのグループに分け、試食販売を行いました。
この試食販売時に、グループごとにジャムの品揃え（味を6種類、24種類など）を異なるものにし、購入の傾向を調査いたしました。
結果として、味の種類が少ない「6種類」のグループのほうが「24種類」のグループより売れた
という結果になりました。
この実験により、「選択肢が多くなれば多くなるほど、購入率が低下する」という説を立証しました。

以上から、選択肢が多いことは、良いことと考えられていましたが、選択肢が多すぎることは、一概に良いとは言えないことが、分かりました。
つまり、場合によっては、選択肢が多すぎることは、お店側にとって不利益になる場合がございます。

このようになった原因はいくつか考えられますが、大きく二つが考えられています。

1. 脳への負担の高さ
2. 決心を鈍らせてしまうこと

1.脳への負担の高さ

選択肢が多いということは、「選択・決心」するという決定する行為が要求されます。
この「選択・決心」という行為は人間にとって脳のエネルギーを多く使用します。
そのため、選択肢が多い場合、脳が無意識に負担がかからないようにするため、適切な検討がしづらくなり、決められなくなったことが一つの原因だと考えられています。

2.決心を鈍らせてしまうこと

人間は「損したくない」と考える傾向があります。
そのため、選択肢が多い場合は、「もっと良いものがあるかもしれない」という心理に陥りやすく、購入する「選択（決心）」を鈍らせてしまいます。

以上、二つの原因より、結果として、選択肢が多いことが、購入率の低下に繋がったと考えられました。

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活用場所

本記事の「ジャムの法則」は、ジャム売り場だけにしか活用できないかといいますと、そうではないと考えます。
「ジャムの法則」は、マーケティング、webサイトの構成（UI）に大いに活用できると思われます。
ECサイトでは、商品一覧などで、一ページにたくさん商品情報を伝えようとしてしまう傾向があります。
しかし、この「ジャムの法則」に基づいて、表示する選択肢を適切にコントロールすることで、より効果的なサイトを構築できるようになります。
そして、より良いサイトを作ることは、売り上げUP↑に繋がります！
ちなみに同じく情報量の観点で、以前紹介した、「マジカルナンバー」にも関係しているかと思います。
もしよろしければ、合わせてご一読いただけますと大変嬉しいです。
https://tsubo.ec-cube.net/2018/12/06/9168

注意点

上記をお伝えすると「では、情報量を少なくしよう！」と思われるかもしれません。
しかし、どの商材でも表示を少なくすれば良いかというと、そうではありません。
商材の特性やニーズによっても差がございます。
例えば、自販機で15種類のドリンクから一つ選び購入する場合と、15種類の保険を選び、そこから一つ契約をする場面をイメージしていただけると分かりやすいかもしれません。

以上から、より良いECサイトにするためには商材の特性とユーザーニーズを合わせて検討し、このジャムの法則を意識したUIの工夫が必要となります。
サイトの特性にあったものを採用することで、より、サイトの売上UPに繋がると思います。
そして、本記事がECサイトの売上に貢献できますと幸いです。

まとめ

• ジャムの法則とは、選択肢が多すぎると、選べなくなってしまう心理現象のこと
• 実験では、選択肢が多すぎると購入率が下がることを証明した。
• 商材の特性とユーザーニーズを合わせてジャムの法則を意識したUIの工夫が必要。

参考図書：中村和正 (2018)『「買わせる」の心理学　消費者の心を動かすデザインの技法61』
参考URL：https://ideasity.biz/law-of-jam-marketing

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