「単品通販」とは？今注目されている物販モデルの特徴と成功のポイント、参考にしたい成功事例を詳しく解説

かつて「通販（通信販売）」といえばテレビショッピングやカタログ通販が中心でしたが、今やインターネット通販が中心となり、そのビジネスモデルは年々多様化しています。中でも近年特に注目を集めているのが「単品通販」といわれる業態です。この言葉自体は、物販に関心のある方以外はなじみがないかもしれませんね。
今回は、単品通販とはどういうものかを解説すると共に、そのメリットやデメリット、これから単品通販を始めたいという方向けに失敗しないためのポイントを詳しく解説します。また単品通販によって大きな成功を収めた企業の成功事例もいくつかご紹介しますのでぜひご覧ください。

単品通販とは？

単品通販とは、ECサイトなどでの通信販売において「販売する商品を限定する」ビジネスモデルをいいます。
言葉通りの意味だと「単品」、つまり1個の商品のみを販売する通販ということになりますが、1商品のみを販売するケースに限らず、次の場合も単品通販に該当します。

単品通販のビジネスモデルの特徴

商品のラインアップが限られている単品通販をビジネスとして成り立たせるためには、前提として「同じ商品を何度も購入してもらう」ことが必要になります。そのため、単品通販を行う場合は、顧客がスムーズに購買行動を起こせるよう、次のような販売モデルに重点を置くのが特徴の一つです。

また、単品通販というビジネスモデルの性質上、商材の向き・不向きがあります。これについては詳しくは次章でご説明いたします。

さらに、これはECサイトにおける単品通販に限った特徴ですが、一般的なウェブサイトよりも個々の商材ごとにLP（ランディングページ）を作成し、そこに集客する形式がとられることが多いです。単品通販では１つの商品の販売動向がビジネス全体に与える影響が大きいため、LPに豊富な情報を載せて商品の魅力を強く発信し、訴求力を高め、顧客の購買意欲を喚起させる必要があるのです。

単品通販と総合通販

単品通販と対極にあるビジネスモデルが「総合通販」です。これは文字通り、一つのプラットフォームで複数のジャンルやブランドの商品を販売する手法になります。
ECサイトでいえば、Amazonや楽天市場のように多数の企業・メーカーの商品を集約して販売するECモールは総合通販にあたります。また、一社で多種多様な商品ジャンルやブランドを取り扱う大手メーカーの通販も総合通販の一つです。

豊富な品揃えを持つECサイトは顧客にとっても便利ですし、「とにかく取扱点数を増やさねばECは成功できない」と考えている方も少なくありませんが、これはある意味、相応の資本やリソースを持つ企業向けの戦略と言えるでしょう。
また、単品通販は特定の顧客層をターゲットとするのに対して、総合通販は広範囲のターゲット層に対応する必要があり、広告戦略にも工夫が必要です。各企業は、自社の商品特性や事業規模に応じて適切な通販戦略を選びましょう。

単品通販サイトの代表的な成功事例

単品通販のことをあまりご存じない方の中には「単品通販＝商品点数が少ない＝ビジネスの規模が小さい」といったイメージを持たれている方がいるかもしれません。
しかし実際は、自社製品の単品販売から大きな成功を収めているECサイトも数多くあり、よく知られたものでは次のようなサイトがあります。いずれもスキンケア・ヘルスケアなど特定のジャンルに限定した単品通販で、ブランドの世界観に合った商品展開やリピート購入のしやすいサイト設計が行われているのが分かると思います。

• Vitabrid
• BULK HOMME
• 北の快適工房

この後、それぞれの事例について詳しく解説しますので「単品通販で成功したい」という方はぜひご覧になってください。様々な学びがあると思いますよ！

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単品通販が向いている商材

前章で、単品通販では顧客に同じ商品を何度も購入してもらう必要があると申しましたが、言い換えれば、企業は「顧客が何度も購入する必要がある商材」を選ばなければならないということです。単品通販の商材には向き・不向きがあり、事業者はこれを知っておかないと想定外の失敗を犯してしまう可能性があります。

単品通販が向いている商材には、次の2つの特徴があります。

①何度も買い替える（買い足す）必要があるもの

食材や化粧品、サプリメントといった日常的に利用され、定期的に補充が必要な消耗品は、買い替えの頻度が高く、また基本的に消費者は同じものを使い続ける傾向が強いため、単品通販のビジネスモデル（同じ商品を何度も購入してもらう）に適した商材といえます。
逆に家電製品やパソコンのように、一度購入したら当分は同じものを使い続ける商品（寿命の長い商品）は単品通販には不向きです。

②他に替えのきかないもの

顧客に同じ商品を買い続けてもらうためには、「そこでしか買えない」という希少性が商品になければなりません。いくら優れた効果や性能がありニーズの高い商品でも、それがどこにでも売っているものであれば、顧客は購入の時点でより安く買えるサイトを選ぶでしょう。価格競争の中で顧客を囲い込める企業はごく限られます。

したがって単品通販では、ありきたりなものでない、他に替えの効かない商品を取り扱うのが理想です。「特定のターゲットや利用シーンにマッチしている」「希少な素材を用いている」「独自の製法で作られている」といった、特徴やこだわりを持っている商品ほど希少性が生まれ、ニーズに合致した顧客の乗り換えが起きにくく、リピート購入につなげやすくなります。
特に昨今は健康・美容に関する消費者の意識が高く、このジャンルで素材・成分・効能などにこだわった商品は単品通販に非常に適していると言えます。

単品通販のメリット

単品通販というビジネスモデルがどういうものかについてはご理解いただけたかと思います。次に、単品通販を行う主なメリットを、一般的な総合通販と比較する形でご説明していきます。

スモールスタートしやすい

単品通販の最も大きな強みは、スモールスタート（新しい事業を、大がかりな準備をせず小規模から始める）がしやすい点です。
多品目の商品を扱う総合通販では、商品ラインアップを揃えるだけでなく、多様な商品在庫や仕入れ・物流ルートの管理体制を構築する必要があり、そこにコストや人件費が発生します。一方、取り扱う商品を限定できる（商品1点だけでも販売が可能）単品通販なら、在庫管理が容易ですし、パッケージや配送作業の手配もシンプルです。また、品数が少ないということは商品開発や広告宣伝にかかる労力やコストも小規模で済みます。
こうした点から、単品通販は新規参入のハードルが低く、小規模からでも始めやすいと言えるでしょう。

ターゲット層を絞れる

取り扱う商品やジャンルを限定する単品販売では、販売対象となるターゲットを絞り込むことができます。そのメリットは、商品開発やマーケティング戦略をターゲットに合わせて最適化できる点です。
例えば前述のBULK HOMME様のように「男性向けスキンケア・ヘルスケア」に商品を特化している場合、ターゲット層のペルソナは「20～30代のQOL向上への意識が高い男性」に限定されます。ここに訴求するための商品企画・パッケージデザイン・広告戦略などの方向性が明確になり、リソースを効果的に集中させられるのです。
特にオリジナルの商品を制作して知名度のない状態から新規販売する場合、ターゲットを絞って一個の商品を強く訴求しやすい単品販売の形でないと、ビジネスを軌道に乗せることは難しいでしょう。
総合通販では多岐にわたるジャンルの商品を販売するため、ユーザー層も幅広く、全方向的なマーケティングを行う必要があります。

収益の予測を立てやすい

上述したように、単品通販の基本的な収益モデルは定期購入やサブスクです。いずれも商品が購入された際の当面の売上は確保されますので、経営者サイドとしては収益の予測が立てやすいというメリットがあります。もちろん定期購入してくれる顧客が増えるほどその収益は安定していきます。
一方、通常の物販ではその時々の売上によって収益が左右されますので、収益が大幅に伸びる月もあればその逆もありで、収益が不安定になりがちです。
また単品通販では、売れ筋の商品が絞られやすい点や、商品の独自性から他社との価格競争になるリスクが小さい点も収益性が安定しやすい一因といえます。

顧客との関係強化

単品通販の商材として日常的に利用する消耗品が向いているというのは先にご説明した通りですが、こうした日用品は、購入頻度が多く定期購入につなげやすいというだけでなく、その購入履歴に顧客の日常生活における身近なニーズが反映されやすいという面があります。
これは大いに注目すべき点で、企業側は購買データから顧客の顕在・潜在的なニーズを分析して、他の商品をリコメンドしたり、個々のニーズに合った販売促進を行ったりすることができます。定期購入では企業から定期的に商品を届ける際に顧客との接点が生まれるため、アプローチもしやすくなります。

さらに単品通販では商品のターゲット層を絞り込むため、ターゲット層の興味関心に合った情報発信や価値のあるコンテンツ提供をしやすく、これもユーザーにとっては企業への信頼構築につながります。

単品通販のデメリット

魅力やメリットの多い単品通販ですが、良いことばかりではありません。単品通販というビジネスモデルが抱える欠点についても知っておきましょう。

一部商品に売上の依存度が偏る

総合通販のように幅広い商品を取り扱うメリットは、目立って万人に売れるような人気商品がなくても、適度に売れる商品を多数販売することで収益の安定化が可能な点です。
特に、売れ行きの良い主力商品に依存せず、ニッチな商品を幅広く取り扱うことで事業の売上を構成する手法を「ロングテール戦略」といいます。

逆に、品数やジャンルを絞る単品通販ではこうした販売戦略を取ることができません。一部の主力商品に売上の依存度が偏るため、その売上が順調なうちは良いですが、競合商品の出現やトレンドの変化などによって売上が一気に激減してしまう恐れがあります。ある意味でリスクの高い通販手法といえるでしょう。

収益機会やターゲット層に限界がある

商品点数やジャンルを絞ることで、逆に自社商品のラインアップだけで様々な顧客の多様なニーズに対応するのは難しくなります。市場のトレンドの変化にも対応しにくく、収益機会の拡大という点ではマイナスです。
また総合通販では、ECサイトで豊富な商品群に触れた顧客の「ついで買い」や追加購入といった相乗効果も見込めますが、単品通販ではその点では不利と言えるでしょう。

さらに「男性・20代・美容に興味」といった具合にターゲット属性を絞るほど、シンプルに販売対象となるユーザーの頭数は少なくなります。これは一部のペルソナにより強く深く訴求できるという面もありますが、いずれにせよ少ないパイを確実に取れるよう綿密なマーケティング施策を講じると共に、新たな顧客層の開拓も視野に入れておくことが大切です。

立ち上げ時の集客が難しい

一般に企業が単品通販を行う場合、その商材は自社のオリジナル商品であるケースが多いです。すでに述べた通り、他に替えのきかない独自性の高い商品ほど単品通販という物販モデルには適しています。
しかし一方で、オリジナル商品というのは当然に市場での知名度・認知度が高くありません。どんなに良い商品であっても、顧客層に知られなければ購入されることはないでしょう。したがって通販開始初期の集客・マーケティングは非常に重要で、広告宣伝費が大きくなりやすいのはデメリットといえます。

単品通販の成功は「商品企画」にかかっている

ここまでご覧いただいたように、単品通販という販売手法にはメリットもデメリットもあり、その成否はやはり運用次第ということになります。では単品通販で成功するために最も大事なことは何でしょうか？それはズバリ「商品企画」です。

最初に申し上げた通り、単品通販は「同じ商品を繰り返し購入してもらう」ことで初めて成立するビジネスです。どれだけ多くの顧客に買っていただいても、それが一回こっきりだと事業は頓挫します。そして繰り返し購入してもらうためには、「何度も欲しい、繰り返し使いたい」と顧客に思ってもらえる商品を生み出す以上の施策はないのです。

このように様々な角度から、いかにして商品価値を高め、ユーザーのリピート率を上げるかを真剣に考えましょう。単品通販は取り扱う品数が少ないぶん、一個の商品開発やマーケティングにリソースを割くことができます。
リピート購入しやすいサイト設計や仕組み作りも大事ですが、何よりも「リピート購入したいと思える商品の企画」が最も重要であることを忘れてはならないでしょう。

単品通販を成功に導く、Webマーケティング・サイト改善のポイント

単品通販でより多くの成果をあげるためには、この手法の特徴を踏まえた販売のポイントを知っておくことが大切です。「リピートしたくなる商品の企画」が最も大切なのは前提条件として、その他にECサイト構築やマーケティングにおいて事業者が意識しておきたい要点をいくつかご紹介します。

ターゲット層にマッチした販促

単品通販は、特定のターゲット層に向けて商品を販売する手法です。狙うべき顧客層を誤ると広告宣伝の効果が著しく下がり、また費用や時間の大きなロスにつながってしまいます。そのため、まずは商品を購入してほしい人物像（ペルソナ）を具体的に描きましょう。年齢や性別、職業、居住エリアといった基本情報に加え、趣味や嗜好、日常生活の中での行動パターンまでを想定できると、より的確な訴求が可能になります。

ペルソナが明確になれば、次に考えるべきは「どの媒体で情報を届けるか」です。若年層や子育て世代をターゲットにするならSNS広告や動画配信プラットフォームが有効ですし、中高年層には検索連動型広告やニュースメディアのタイアップ記事などが効果を発揮します。Web広告では、年齢・地域・興味関心といった条件を細かく設定して無駄のない正確なターゲティングが可能です。一方、商品やターゲットによっては新聞の折り込みチラシやポスティングといったオフラインの販促も選択肢となります。特に地域密着型の商材や、ネット利用に不慣れな層に訴求したい場合にはおすすめです。
さらにターゲット層の生活リズムを踏まえ、広告の配信タイミングやランディングページの内容を時間帯ごとに最適化するのも有効です。通勤時間帯や夜のリラックスタイムに合わせて訴求内容を変えることで、より共感を得やすくなります。

ターゲット本人だけでなく、その家族や周囲の人々へのアプローチも検討しましょう。例えば、子供向けの商品を実際に購入するのは親や祖父母であることが多いため「子供の喜ぶ顔が見たい」という家族心理に寄り添った訴求が効果的です。誰が購入の最終判断を下すのかを見極めることで、広告の方向性も大きく変わります。

LPの最適化

販売アイテムを絞る単品通販では、商品の強みを一点突破で伝え、訪問直後から迷わせず購買まで導くLP（ランディングページ）の最適化が成否を分けます。
初見でも理解できる構成、ベネフィットが即座に伝わるコピー、視線誘導を意識したデザイン、途中離脱を抑えるCTA配置やフォームの摩擦低減、読み込み速度の改善といった基本施策を行う他、流入元の広告や媒体、検索キーワードごとに期待値が異なることを前提に、見出しや訴求順、特典提示の有無、価格表現などを柔軟に出し分け、訪問者の意図に合う体験へ調律していきます。

こうしたLPの継続改善には、導入するCMSの機能が大きく関わります。例えば、共通パーツをモジュール化して多数のバリエーションのLPを素早く複製できるか、ABテストや多変量テスト（複数の要素を変更して多数の組み合わせパターンを比較検証するテスト）をノーコードで回せるか、流入パラメータに応じてファーストビューやCTAを動的に差し替えられるか、といった運用性が重要です。
さらにこうした改善を「誰が・どの体制で」行うかも成果に影響します。外部パートナーに全て委託すれば立ち上がりが速く専門知見を取り込みやすい一方、仮説検証の回数は契約範囲に左右されがちです。インハウス運用だと専任の制作者やマーケターが必要ですが、分析・施策・学習のループを高頻度で回せるでしょう。
理想は、社内外を問わず「分析→仮説→迅速な実装→ABテスト→学習の共有」というサイクルをCMSの機能と運用プロセスで下支えし、流入源や時間帯、ユーザー属性ごとにLPを継続的に最適化していくことです。

初回購入のハードルを下げる

知名度の低いオリジナル商品を単品通販で販売する場合、まずは多くの人に手に取ってもらうことが最優先です。競合と同じ価格や訴求方法では埋もれてしまうため、「初回限定50％オフ」や「無料サンプルプレゼント」など、購入のハードルを下げるキャンペーンを積極的に活用しましょう。初回は赤字になる場合もありますが、実際に使ってもらえれば商品の良さが伝わり、リピート購入も期待できます。初回購入者のF2転換率やF3転換率に注目し、LTV※での損益分岐を意識した中長期的な視点で、単品通販の収益性を評価することが大切です。

割引を行う際は感覚で決めるのではなく、どこまで値引きしても採算が取れるかを事前に計算しておきます。原価や送料、広告費などを含めた上で、何回目の購入で利益が出るかをシミュレーションしておくと良いでしょう。さらに、初回だけでなく、2回目・3回目と段階的に割引率や特典内容を変える方法も効果的です。例えば、2回目は少し値引きを抑えつつ「定期購入割引」や「セット購入特典」を設けるなど、無理のない形でリピートにつなげます。
こうした段階的な割引をスムーズに行うためには、回数に応じて自動で割引や特典を切り替えられるECシステムを導入しておくと便利です。最近のプラットフォームでは、購入回数や会員ランクに応じて価格を自動調整したり、特定の条件でクーポンを配布したりする機能を備えたものもありますので、活用すれば顧客ごとに最適なタイミングでオファーを出しやすくなり、リピート率の向上にもつながります。

初回購入のハードルを下げるのは、単なる割引ではなく「体験のきっかけ」をつくる重要な投資です。短期的な売上よりも、リピートやファン化によって長く愛される商品を育てる視点の取り組みが、単品通販の成功を支える鍵となります。

リピーターを増やす

単品通販で継続的に売上を伸ばすためにはリピーターの獲得が欠かせません。商品点数が限られ、1人あたりの購買頻度が売上に直結する単品通販では、「一度買ってもらう」よりも「何度も買ってもらう」ことが成果を左右します。LTVを高めるためにも、購入後の関係づくりを意識した施策が重要です。
リピートを促すには、単に「またご利用ください」と呼びかけるだけでは不十分で、顧客が再購入する理由を感じられる仕組みの設計が必要です。「定期購入を設定すれば毎回お得に買える」「会員登録で限定特典やポイントがもらえる」などリピートするほどメリットが積み重なる構造を作りましょう。特に会員制度は、購入履歴や好みに基づいた情報提供ができるため、顧客との関係を深める上で有効です。マイページで購入履歴やおすすめを表示する機能、会員限定クーポンなど、再訪時の体験をパーソナライズする工夫も大切になります。

さらにリピートを後押しする「きっかけ作り」として、前回購入から一定期間が過ぎた顧客に「そろそろ使い切る頃では？」といったメールの配信、カート放棄やサイト滞在時間などの行動に応じてクーポンの提示などの仕掛けが考えられます。こうした施策を自動で実行するにはCMS機能だけでなくメール配信ツールやマーケティングオートメーション、Web接客ツールなど外部システムとの連携も重要です。外部ツールとスムーズに連携できるECプラットフォームが求められます。
また顧客データの管理が分断されていると、せっかくの分析結果を施策に活かせず、リピーター育成の効果も半減します。購入履歴・メール反応・サイト行動などを一元的に把握できる仕組みを整えることで、「いつ・誰に・どんなメッセージを届けるか」を柔軟にコントロールできるようになります。

アップセル・クロスセルで購入単価を上げる

単品通販で売上を安定的に伸ばすには、1回の購入あたりの単価を上げることも重要で、その中心となるのがアップセルとクロスセルの施策です。
アップセルとは、より高価格帯の商品やまとめ買いを提案して購入単価を高める方法で、上位モデルへの誘導や「3点以上購入で送料無料」といったキャンペーンが代表的です。一方、クロスセルは、主力商品に関連する別の商品を組み合わせて提案する手法です。例えばシャンプーを購入した顧客に、同ブランドのトリートメントやヘアオイルを案内するようなケースが該当します。

これらの施策は、顧客満足度を高めながらLTVを引き上げる役割を持ちます。LTVは単品通販のようにリピートが重視されるモデルでは特に重要です。アップセルやクロスセルによって平均購入単価を上げられれば、同じ顧客数でも売上を大きく伸ばせます。

近年では、データ分析によって顧客の属性や購入履歴に応じて提案内容を最適化する手法が一般的です。過去にまとめ買いした顧客には定期購入を、初回購入者にはお試しセットや関連商品の割引クーポンをメールで案内する、といった具合です。メルマガやLINEにアップセル・クロスセルを組み込んだアプローチや、ロイヤル顧客向けの限定クーポンやプレゼント企画も有効です。
さらにこうした取り組みを効果的に実現するには、販促企画のアイデアだけでなく、それを支えるECプラットフォーム側の機能も欠かせません。戦略的な企画と、それを即座に実装・検証できるシステムの両輪が揃ってこそ、アップセル・クロスセル施策は継続的な成果を生み出します。

単品通販サイトにぜひ導入したい機能

単品通販を行う企業は、ほとんどの場合、自前のECサイトを持つことになります。単品通販を成功させるために大切な要件はここまでご説明してきた通りですが、それらを具現化するためには、相応の機能を有したECサイトが必要です。
一般に、サイトを多機能化するほど制作コストもかかります。特に小規模な通販から始める場合は、イニシャルコストを抑えるためになるべくコンパクトなサイトにしたいところですが、それでも単品通販では外せないEC機能というものもあります。中でも次にあげる3つの機能はぜひ導入することをお勧めします。

定期購入機能

定期購入機能とは、その名の通り、設定した間隔で定期的に自動決済や受注処理を行える機能のことです。顧客の買い忘れをシステム的に防ぐことができ、事業者にとっては安定した売上の確保につながります。
すでに申し上げている通り、単品通販はリピート購入の顧客をいかに獲得できるかが成否を決めます。その意味でこの機能は必須と言って良いでしょう。また、定期購入の数量や商品発送の間隔を顧客が自由に設定できる機能などがあると、顧客満足度の向上や解約の抑止につながります。さらに定期購入に合わせたキャンペーン（割引・クーポン配布など）を設定できる機能もリピート促進に効果的です。

ステップメール機能

ステップメール機能は、顧客の行動や特定の日付（「商品購入日の○○日後」など）を起点として、あらかじめ設定したメールを段階的に自動配信する機能です。
例えば、「消耗品を購入した顧客に対して、ちょうど商品を使い切りそうな時期に次回の注文を促すステップメールを送る」といった手法は単品通販でよく使われます。他にも「商品購入から数日後に、商品の使用感についてレビューを促すメールを送る」「長期間購入のない顧客に対して割引クーポン付きのメールを送る」「購入済みの商品に類似した商品を紹介するレコメンドメールを送る」など、様々な販促アプローチが可能です。
顧客のリピーター化が至上課題である単品通販では、こうした丁寧な顧客育成が非常に重要になりますので、ぜひ導入してください。

データ収集・分析機能

上述したステップメールのように、顧客に対して時宜にかなった適切な販促・マーケティングを行うためには、個々の購買データをはじめ、商品の閲覧履歴や顧客行動を把握・分析できる体制が不可欠です。ECサイトやLPへの流入から閲覧・カート投入・購入・リピート継続まで、一気通貫でデータ収集を行える機能が備わっていれば、単品通販を行う事業者にとっては大きな力となります。
また、収集した顧客データや店舗の運用状況を可視化しレポートを作成できる機能があると、サイト運用のPDCAに非常に有用です。

機能拡張性

機能拡張性とは、ECサイトの成長や運用方針の変化に合わせて、外部ツールとの連携やカスタマイズ開発を柔軟に行える仕組みを指します。単品通販は、販売規模が拡大するにつれてマーケティングオートメーション、CRM（顧客管理システム）、在庫・発送管理ツール、広告効果測定ツールなど、様々な外部サービスとの連携が求められるようになります。その際に、プラットフォーム側の拡張性が低いと、システムの追加や連携設定が難しく、せっかくの販促施策を実行できないという事態にもなりかねません。
API連携やプラグイン拡張、独自機能の開発などをスムーズに行える環境が整っていれば、事業の成長フェーズに応じて段階的に機能を拡張しながら運用を最適化できます。単品通販では、スピード感のある改善と施策の実行が成果に直結しますので、最初から「拡張を前提に設計された」プラットフォームを選ぶことが、長期的な事業成長を支える大切なポイントになります。

単品通販の成功事例

単品通販は、これから自社オリジナル商品をECで販売していきたいという小～中規模の事業者様にとっては特に魅力的な販売手法といえます。ここまでご説明してきた特徴やポイントを理解した上で、ぜひチャレンジしていただきたいと思います。
ここではインターネットを基盤とした単品通販の成功事例としてよく知られた、3つのECサイトをご紹介いたします。

北の快適工房

「北の快適工房」は、一般消費者向けに自社オリジナルブランドの健康・美容商品を販売しているECサイトです。商品点数は40商品（2025年9月末現在）と決して多くありませんが、定期購入型のビジネスモデルで高い利益率と安定的な収益構造を確立しています。

北の快適工房が単品通販で大きな成功を収められた主な要因を分析します。

ニッチな市場でNo.1商品を創るための商品戦略

北の快適工房の最大の特徴は、「特定の悩み」に特化した商品を開発している点です。「便秘」「目の下のたるみ」など、具体的な健康・美容の悩みに絞り、競合の少ないニッチなマーケットでNo.1を取れる商品を創る戦略を徹底しています。
また同社は「ビックリするほど良い商品ができた時にしか発売しないこと」をコンセプトとしており、試作品の徹底したモニター調査の中で手応えが得られたものだけを商品化するという厳しい基準を設けています。業界標準の約2～3倍の原価率をかけることも厭わず、商品のリピート使用率を高める商品開発を最優先しています。

LTVを最大化する定期購入モデルの徹底

当サイトでは単品通販の成功の生命線であるLTV（顧客生涯価値）を最大化するビジネスモデルを確立しています。売上の約7割が定期購入からの売上となっており、新規顧客が増えるほど安定して売上が積み上がるストック型の安定した収益構造を実現。また、1ヶ月のお試しパックで初回購入のハードルを下げつつ、その後の1ヶ月〜3ヶ月ごとの定期購入へとシームレスに誘導するモデルを採用し、顧客の継続利用を促しています。

効率を重視したマーケティング

売上の最大化よりも「利益の最大化」に重点を置き、広告の費用対効果を高める施策に注力しています。独自のマイルストーン「上限CPO（限界顧客獲得コスト）」を用いて広告投資に厳格な利益管理を行い、利益率の高いチャネルやクリエイティブにリソースを集中。「100本中1本の当たる広告」が大きな利益を生み出すと捉え、“当たり”のクリエイティブ割合を重視し、費用対効果の高い広告運用を実現しました。
さらに健康や商品に関するカスタマーサポートを社内運営とし、開発者としての専門知識を背景に充実したフォローを可能に。これにより顧客の満足度を高め、解約率の低下に貢献しています。

BULK HOMME（バルクオム）

「BULK HOMME（バルクオム）」は、男性向けのスキンケア用品（洗顔料・化粧水・シャンプーなど）を販売しているECサイトです。2013年の事業開始以来、当時未成熟だった男性向けスキンケアというニッチな市場で急成長を遂げました。

BULK HOMMEの成功は、以下の3つの戦略的な柱によって支えられています。

徹底したブランディングとターゲティング

ターゲットを「今までスキンケアをしたことが無かった男性」に設定し、ニッチな新しい市場で男性顧客のニーズを満たす商品を次々と開発。その独自性やメッセージを効果的に発信し、シンプルでスタイリッシュなパッケージやサイトデザインで美意識の高い20代～30代男性のロイヤリティ向上に成功しました。ブランドイメージの統一は顧客の「自分ごと化」を促し、リピート継続の理由となります。
また自社で企画・開発した製品を直接顧客に届け、顧客の声を素早く製品・サービスに反映させるD2CならではのPDCAサイクルを確立。顧客接点を増やし、データに基づく改善を徹底しました。

UGCとSNSを活用した新規顧客獲得

コアターゲット層が多く利用するInstagramを中心としたSNSマーケティングを展開し、新規獲得数を大きく拡大。「男性が商品を手にしている」「商品が洗面台の近くにある」などユーザーのリアルな使用シーンを写した写真をA/Bテストで検証し、CTRを大幅に改善しました。
また公式の宣伝ではなく、ユーザーの世界観を壊さない形で自然な口コミや投稿を促すUGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用に成功。その他、フランス代表のサッカー選手をアンバサダーに起用するなどブランドのビジョンに合った著名人の力を利用して認知度を一気に高めました。

LTVを最大化するCRM戦略

単品通販の生命線である「リピート継続率」を高めるためLTV向上チームを結成し、マイレージポイントの充実やサブスク商品の選択肢を増やすなど、顧客満足度を高める施策を実施。LTV向上を全社的な課題と捉え、システム・サービスの改善を継続的に行う姿勢は全ての単品通販で重要です。また問い合わせ対応の向上と顧客コミュニケーションの最適化により、解約防止と継続率の維持につなげました。
さらに「最小限のアクションでファクトを積み上げて、仮説の精度を高めていく」という開発・改善文化を組織に徹底。トレンドの変化に迅速に対応できるよう、雑でも早く実行し、小さな失敗から学習するという無駄のないPDCAが成功のポイントです。

【EC-CUBEで構築】Vitabrid（ビタブリッド）

こちらの成功事例は、私たちイーシーキューブ社が開発・提供するオープンソースECパッケージ「EC-CUBE」でECサイトを構築し、単品通販で大きな成果を上げられているケースです。

「Vitabrid」ブランドで化粧品やサプリメントの開発・販売を行う株式会社ビタブリッドジャパン様は、2014年の創業からわずか9年で年商125億円を突破しました。その躍進の理由は、製品の品質の良さはもちろんですが、EC-CUBE最大の特徴である「自在のカスタマイズ性」をフル活用して、同社が理想とするビジネスの仕組みをECサイトとして構築できた点も見逃せません。

当サイトに実装された、単品通販向けの主なカスタマイズをご紹介します。

ビタブリッドジャパン様の事例についてより詳しい記事はこちらをご覧ください。

単品通販・成功の秘訣は「小さく始めて大きく育てる」

単品通販で大きな成功を収められたビタブリッドジャパン様ですが、もちろん最初からこうした大規模なECを展開されていたわけではありません。
同社ではサイト開発にあたり「小さく始めて大きく育てる」、つまり最初は小規模なECから始め、成果が出始めたら徐々にサイトも成長させていくという方針で進められています。現場の声を聞きながら、徹底したカスタマイズで成長のステージに合わせて機能追加を重ね、顧客満足度の非常に高い通販プラットフォームが完成しました。

これは、全ての単品通販に通じるといっても良い考え方です。通販ビジネスはある意味、やってみなければ分からない部分も多々ありますが、この方針だと万一ビジネスがうまくいかなかったとしても損失は最小限に抑えられます。逆に成功を期するあまり最初から大きなリソースを投入するのは危険です。単品通販を始めようと考えている方々は、ぜひご参考になさってください。

単品通販の必須機能を実装するなら業務適応型コマース基盤「EC-CUBE」

単品通販は、最初は少ない商品・ジャンル数であっても、軌道に乗れば大きな成長を遂げる可能性を秘めています。そしてビタブリッドジャパン様のように「小さく始めて大きく育てる」という戦略が実現できるのは、成長に応じてサイトを改変できる柔軟性があってこそです。これが開発の制限が多い外部ASPやカスタマイズ性に乏しいECシステムだと、こうした運営は難しいでしょう。
同社が創業以来、EC-CUBEを選ばれているのはまさにその柔軟性の高さをご評価いただいてのもので、システム設計担当者様の「小さな改善やかゆいところに手が届くカスタマイズができるのがEC-CUBEの良さ」という言葉通りです。

イーシーキューブ社の提供する業務適応型コマース基盤「EC-CUBE」は、単にカスタマイズ性が高いだけではなく、「自社の業務にシステムを最適化する」ことができる点を最大の強みとしています。単品通販の効率的な運営には欠かせない定期購入作業の自動処理をはじめ、マイページ・管理画面上からの細かい設定など、10年以上の稼働実績があるEC-CUBEの定期購入プラグインのノウハウに裏打ちされた利便性の高いサブスクリプションモデルを、既存の業務フローを捨てることなく実装することができます。
また、エンタープライズ向けパッケージ「EC-CUBE Enterprise」は、EC-CUBEのポテンシャルや柔軟性はそのままに、大規模ECサイトに求められる「非機能要件（セキュリティ・性能・可用性）」を強化。業界や業態ごとの特性に合わせた専用機能と専門家による伴走支援を組み合わせることで、他のECプラットフォームでは実現が難しかった理想のECを形にします。

小規模・低コストから単品通販を始められる従来のオープンソース版パッケージと、中～大規模の通販サイト運用にも順応できる「EC-CUBE Enterprise」。私たちのEC-CUBEが、あらゆる企業様・個人様の単品通販ビジネスにお役立ていただけると確信しております。
詳しくは特設サイトをご覧ください。

貴社の単品通販ビジネス成功に向けて、EC-CUBE開発元が伴走します

ここまで述べてきたように、単品通販で成果を上げるためには、ECサイトの構築や機能の充実が欠かせません。しかし、より重要なのは「運営を継続して成長させること」です。競争が激しい市場の中で、扱う商品が安定して売上を確保し、事業として長く発展していけるかどうかが鍵となります。つまり、ECサイトは作って終わりではなく、その後の成長を見据えた戦略的な運営が求められるのです。

そのためには、市場ニーズを踏まえたコンセプト設計、的確な運営計画、ユーザーを惹きつける洗練されたデザイン、そして公開後の継続的なマーケティング活動など、複数の要素を有機的に組み合わせることが重要です。これらを積み重ねていくことで、ユーザーに支持され続け、成果へとつながる単品通販サイトを実現できます。

私たちイーシーキューブ社は、単にECサイトを構築するだけの制作会社ではありません。約20年にわたり業界を牽引してきた「EC-CUBE」の開発元として培った経験と技術をもとに、構築からシステム運用、販売戦略の実行に至るまで、一貫した支援を行っています。さらに、全国のインテグレートパートナーとのネットワークを活かし、地域や業種に応じた最適なサポート体制をご提供。お客様のECビジネスが持続的に成長できるよう、常に伴走しながら支援いたします。

また、専門スタッフによる無料相談窓口も設けています。「これから単品通販を始めたい」「まず何から着手すべきか知りたい」といった初歩的なご相談でも構いません。ぜひ以下のページから、お気軽にお問い合わせください。

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