[PR]単品通販だけじゃない! ECサイト(ネットショップ)で売上を最大化するには 「確認画面でアップセル」を活用すべし!

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通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、担当した全ての広告主(クライアント)を大成功させてきた、「売れるネット広告社」。現在は日本の大手メーカー系通販の約7割が広告コンサルティングを依頼しており、この分野を独占している。そんな「売れるネット広告社」から、ECサイト(ネットショップ)で売上を最大化する方法を暴露する。

ECサイト(ネットショップ)で購入単価を上げる方法、LTVを上げる方法
そして売上を最大化する方法を本音で暴露します!

単品通販で必須のノウハウ「アップセル」!

通販において、最も重要と言えるのが「アップセル」だ。

「アップセル」とは、お客様が申込もうとしている商品よりも、上位の商品を提案し、購入単価の向上を目指す販売アプローチである。

現在何百億円と大きく売上を上げ、成功している多くの通販は、この「アップセル」を活用しており、特に通販王国九州では、アップセルを制した会社が通販を制しているというくらい重要な施策だ。

化粧品や健康食品の通販会社のほとんどが採用している2STEPマーケティングでは、無料や500円など低価格のサンプル(モニター)をフックにして、本商品や定期コースに引上する。

オフライン広告(新聞・チラシ・インフォマーシャルなど)で、広告を見たお客様が、無料サンプルをもらうために通販会社に電話をかけると、コールセンターでアップセルトークをかけられる。

「せっかくなら本商品も買いませんか?今ならお得ですし、サンプルを試そうと思われたのであれば、続けていただいて、ちゃんと結果を出してほしいので♪」

という感じである。

サンプル(モニター)を購入しようとしたお客様の住所や電話番語を聞いたあとでアップセルトークをかけられるので、思わず「そうですね、本商品にしてみますか」と言ってしまうのである。

もちろん、サンプルから本商品だけではなく、1個買いをしようとしている人にはまとめ買いを、ファンデーションを買おうとしている人には美容液を勧めるといった、様々なアップセル/クロスセルが行われてきたのである。

では、ネット広告での「アップセル」は?

このようにアップセル/クロスセルを有効活用した通販企業が、売上をアップしてきた。

通販企業は、コールセンターでの効率的なアップセルが売上の明暗を分けることをよく知っているので、各社独自のアップセルトークの洗練に力を入れている。

一方、ネットの世界ではアップセルは大失敗してきた。

これまでの多くのネット通販会社が誤っている点は、ランディングページや商品ページの中でアップセルを狙おうとしていることにある。例えば、ネット広告で「無料モニターセット」を掲載しているのに、あわよくば「本商品」も買ってもらおうと、ランディングページの「無料モニターセットを申込む」のアイコンの下に、「本商品を申込む」のアイコンをおいてみたりする。さらにその下に「本商品を定期で申込む」のアイコンや「商品Bも一緒に申込む」のアイコンを設置したりして失敗している。

しかし、ダイレクトマーケティングの大原則として、消費者に選択肢を与えないようほうがレスポンスは良くなる。

特に広告入口の新客獲得フェーズにおいては、消費者を迷わせてしまうとるとコンバージョン率はがた落ちする。

つまり、ページににアイコンを羅列する形でアップセルを行っても、効果は期待できない。

では、ネットではアップセルは無理なのか?

売れるネット広告社が十数年の間、通販企業から数十億円の広告費を預かり、数百回のA/Bテストを実施してきた結果、たどり着いた結論としては、ズバリ、ネットでも効率的なアップセルは可能、である。

その答えは『ランディングページ』『商品ページ』ではなく、『確認ページ』を有効活用して、劇的にアップセル率を上げる』というものだ。ちなみに私のクライアント全てがこの方法を用いて、全クライアントが“大成功”している。

ネットでは「確認画面でアップセル」を行うべし!

ネットのアップセル率が悪いのは戦術が誤っているからだ。

面倒なフォーム入力や会員ログインを経て、 “確認画面”まで辿り着いたお客様の99%は、あとワンクリックで終わるので“完了画面”に遷移する。そこから離脱することはぼほない。

ズバリ、ここのタイミングが一番のビジネスチャンスなのである!

あと一歩で商品が申込み完了になる“確認画面”のタイミングで、アップセルを狙うと劇的にアップセルができるのだ!

でも世の中の99%のネット通販の“確認画面”は単純に「商品はこれでいいですね。住所・電話番号・メールアドレスはこれでいいですね」と入力内容を確認をしているだけなのだ。

では、具体的には、どのように「確認画面でアップセル」させるのか?

売れるネット広告社では、「確認画面でアップセル」ページのA/Bテストを繰り返してきた。

A/Bテストによって導き出された、最強のアップセルページのテンプレートは以下の通りだ。

具体的にいうと、“確認画面”で「お申込みを確定する前に…」とお客様を足を止めて、“確認画面”でアップセルしたい方向にお客様を説得してゆき、ページの最後で2つのアイコンを左右で表示する。

例えば“左側”には「7日分無料モニターセットのみで申込む(広告LPで申込もうとした商品)」のアイコンを、“右側”には「30日分の本商品を申込む(アップセルさせたい商品)」のアイコンを配置するのだ。

お客様が“左側”のアイコンを押すとそのままモニター(広告LPで申込もうとした商品)として“完了画面”に移り、“右側”のアイコンを押すと本商品にアップセル(アップセルさせたい商品)した上で(価格の決済まで含めて)“完了画面”へと移動する。

このような構造にすると、面白ぐらいにお客様が“右側”のアイコンを押してアップセルしてしまうのだ!

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さあ、ぜひあなたも「確認画面でアップセル」を実行して、ECサイト(ネットショップ)の売上を最大化しよう!

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ライタープロフィール

福本 朋哉
福本 朋哉株式会社売れるネット広告社
売れるネット広告社 開発部部長
あらゆる通販会社のランディングページやCRMの制作を通じて、レスポンス/引上/リピート改善に従事した経験を活かし、EC-CUBE向けプラグイン「売れるアップセルエンジン(http://www.ec-cube.net/products/detail.php?product_id=1026)」など、通販向け支援ツールの開発・改善、サービス連携に取り組んでいる。

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