”限定“でお客様の心を鷲掴み!?「限定」を使った販売促進について考える

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想像してください。「”あなただけ”に聞いて欲しいことがあります・・・」「”あなただけ”、特別に・・・・」と言われたら、どのように感じますか?

「何だろう、聞いてみようかな・・・」という気持ちになりませんか?

今までに、最初は、買うつもりがなかったのにもかかわらず、「”今だけ”しか買えませんよー!」と言われて、ついつい商品を買ってしまったという経験はありませんか?

これは、商品の購入可能な期間を”限定”されたことによって、その商品の価値を大きく判断したため、商品に対する欲求が強められたからだと考えられます。

 

本記事では、「限定」を使った販売促進について考えてみたいと思います。

 

先ほどのような行動は、心理学的には、「希少性の原理」と呼ばれています。
これは、同じ物・コトであっても、手に入れられる手段が限られる場合に、その価値を高く判断してしまう。反対に、供給が過剰な際は、その価値を低く判断してしまうという心理的バイアス(偏り)があるとされています。

例えば、人気アイドルグループのコンサートチケットを想像していただけると分かると思います。人気コンサートのチケットなどがインターネットを通じて、通常価格より大幅に高値で販売されていることがあります。そして、その高値のチケットを購入する人もいます。
「コンサートを見ることが権利」という同じチケットにもかかわらず、入手が困難だったゆえに高値で取引されていることと、同様の現象です。

 

では、この心理的バイアスをECサイトへどのように活用できるのでしょうか?

 

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お客様の心を鷲掴みにする、3つの限定

 

3つの限定を通して、お客さまの心を鷲掴みにしましょう!

 

「限定」には、次の3つが考えられます。

それは、「数量」「期限」「権利」の3つです。

 

「数量」「期限」の限定は、「残り”10”個」、「明日までなら!」などのそのままの意味の限定です。そして、最後に「権利」という限定です。この「権利」という限定は、「会員のみが購入可能」、「会員限定価格」などといったように「会員」という「権利」のもとに発生するような限定です。「数量(残り10セット)・期限(今だけ)・権利(あなただけ)」をいかに演出するかによって、心理的バイアスが働き「希少性の原理」の効果を最大限引き出すことができます。

 

特に「権利」の限定を上手に活用できれば、商品やサービスの価値の向上→「購入したい」という欲求の向上→ECサイトの売り上げUP↑といった好循環に繋げることができます。

 

具体的には、「会員限定販売商品」「会員価格」などの機能を追加するといったものです。この機能は、会員のお客様のみ購入できる商品の選択や会員のお客様だけに特別価格を提供できる機能です。
ゲスト購入(会員登録せずに非会員で購入していたお客様)のお客様を「会員」という権利でしか購入できないモノがあるといった限定の刺激を与えることによって、「会員」に誘導するチャンスに繋げる効果が期待できます。
また、「会員限定ポイントUP」などを導入することで、そのお客様の購入意欲を掻き立たせます

 

「会員」や「ポイント」は、自分が行った行動で手にできたものであり、このような権利は、自ら放棄しづらいものです。だからこそ、この権利の〝限定”を目立たせることで、ユーザーの購買意欲も上がり、継続的な販売促進に繋げることができるのではないかと思います。

 

まとめ

 

  • 「限定」は人々の欲求を刺激する
  • 「数量・期限・権利」の3つの限定で効果をアップ
  • 「権利」に基づく限定を活用してみましょう

 

EC-CUBEでは、このような会員限定のポイントなどの機能をプラグインによって簡単に実現することが可能です。
「限定」を活用して、販売促進を促してはいかがしょうか?

ライタープロフィール

IDS ECサービスグループ広報担当
IDS ECサービスグループ広報担当株式会社アイディーエス
オープン系Webシステムの請負開発を中心に、プロフェッショナルサービスとしてB2B ECシステムのパッケージ開発並びに導入支援、安心してシステムを使うための運用保守サービス、安価で手軽に開始できるオープンソースマネージドサービスの提供を行っています。

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