一般消費者のニーズを掴んで、BtoBtoC ECで新規チャネル開拓~朝日オリコミ大阪様 チラシDo!~


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経済産業省の調べでは、日本国内における2015年度BtoC(法人 対 一般消費者の販売)市場規模は13兆7746億であるのに比べ、BtoB-EC(法人 対 法人の販売)の市場規模は約290兆円に上るとの調査が発表されました。BtoBは20倍近い市場規模を持ち、さらなる成長が見込まれています。

最近は、BtoB企業でも消費者を意識した販売促進を行うBtoBtoCの躍進が見られます。BtoBtoCとは企業が消費者に対して販売するのを仲介するビジネスです。これまで自社はBtoBだと考えていた企業でも、見方を変えれば、新規チャネルを開拓できる可能性があります。

一般消費者のニーズを満たす企業が愛される

一つの商品が消費者に届くまで、多数のBtoB取り引きが発生する業界は数多くあります。例えば、自動車はガラス・ゴム・塗料など、無数の原材料を組み合わせて一つの完成品が成り立ちます。B2B取り引きで成功するために必要なのは「次工程の会社を成功させること」に他なりません。

あなたが自動車メーカーだったとしましょう。「フロントガラスを頑強な素材にすれば、安心を重視するドライバーに人気が出ますよ」「落ち着いた色合いが消費者に人気があるので、この塗料が最適です」といった提案には、耳を傾けたくなるでしょう。BtoB企業であっても、最終ユーザーのニーズを理解するのは重要なのです。

既存のBtoB企業は直接の取引先である企業の声ばかり聞いてきたかもしれません。しかし、最終購買者である消費者のニーズを把握した上で提案営業を行えば、さらなるチャンスが舞い込む可能性があるのです。さらに、この取り引きをインターネット上で効率的に行う取り組みはBtoBtoC ECと呼ばれます。

EC業界におけるBtoBとBtoCの違い・それを仲介するBtoBtoC事業者

BtoB ECとBtoC ECには、いくつかの違いがあります。まず、BtoB ECの購買プロセスは極めて論理的なアプローチがとられます。EC業者が信頼できる会社か、要件のチェックリストを満たしているか、競合他社と比べて優れているかといった点が重要です。BtoB ECサイトは短い時間で情報が確認できるよう、派手な装飾は避けるのが望ましいとされます。

一方で、BtoC ECでは感情に訴えかけるマーケティング・キャンペーンが有効です。個人の感情を揺り動かすようなメッセージが届けば、消費者は喜んで商品を買ってくれます。ECサイトは安心で安全であることを示し、簡潔に購入手続きが行えるようにしておく必要があります。

BtoB企業が消費者向け商品販売に進出する場合、これらの違いに悩まされるケースが多々あります。BtoBではアフターサポートやホワイトペーパーの提供などが重要であったのに対し、BtoCではWebサイトのデザインや派手なキャンペーンが成功の鍵を握るからです。社内にノウハウがなければ、簡単に始められるものではありません。

そこでBtoB企業のBtoC進出を促進する、あるいはBtoC企業のさらなる発展を支援するのが、BtoBtoC企業です。BtoBtoC企業は消費者の動向を把握し、消費者の心に “刺さる” マーケティング活動と商品開発を支援します。これまで消費者相手のビジネスが得意ではなかった会社でも、消費者のニーズを捉えるのが容易になるのです。

独自の基盤を活かして実現したBtoBtoC事例

BtoBtoC企業の例として、朝日オリコミ大阪様が挙げられます。同社は近畿圏を中心に折り込み広告によるマーケティング支援を行う企業です。消費者にアピールしたい企業と消費者とを仲介する役割を果たします。新聞広告は折り込み広告代理店が中心になって販売促進するため、規模の大きな企業が主な顧客となっていました。

小規模なチラシ配布をしてみたいビジネスオーナーにとっては、新聞折り込み広告が小規模に対応していないため、自分たちで直接、消費者にチラシを配布するしか方法がありませんでした。そこで、朝日オリコミ大阪様はインターネット上から新聞折り込み広告、ポスティング、チラシの印刷、デザインなどの発注を手軽に行うことができるECサイト「チラシDo!」を開設しました。

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「会員登録」「チラシを配布したいエリアの情報を入力」「サイト側が発行するチラシ配布プランと見積金額を確認」「正式発注」のステップで、小規模なチラシ配布を実現しています。新聞販売店の配達エリアを基に、適切な配布エリアが提案される仕組みです。

「小規模なチラシ配布をしたいビジネスオーナー→朝日オリコミ大阪→消費者」というBtoBtoCチャネルが実現されました。顧客のニーズに対応するため、インターネットで新しいサービスを立ち上げ、新規チャネルを開拓した事例と言えるでしょう。

まとめ

BtoBとBtoCといった従来の分類には当てはまらない、新たな業態が立ち上がってきました。これまで企業や消費者のいずれかのみを対象に事業を行ってきた企業でも、一般消費者のニーズに焦点を当てれば、ビジネス拡大のヒントがあるのかもしれません。

ライタープロフィール

株式会社ロックオン データソリューション部
株式会社ロックオン データソリューション部株式会社ロックオン(EC-CUBE開発元)
株式会社ロックオンは、日本発NO.1ECオープンソース「EC-CUBE」開発元として、ECの構築はもちろん、「戦略」から相談できる数少ない企業です。また、データマネジメントから改善レポート、ウェブからリアル、戦略立案からシステム開発まで幅広くかつ一気通貫でご提供。豊富な知見と実績で、デジタル戦略をトータルに支援いたします。
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