既存顧客に対して顧客ポートフォリオマネジメント理論を活用してみよう

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御無沙汰してます。
以前、既存顧客へのアプローチという観点で寄稿させていただきましたが、
今回もそれに類する内容で顧客ポートフォリオマネジメント理論というものを御紹介したいと思います。

顧客ポートフォリオマネジメント理論とは

やずやの西野博道氏が開発した理論で、同社が急成長した最大の要因とされています。

時間軸と金額軸を基に既存顧客をセグメントすることで、
それぞれの顧客に対するアプローチを変えていくという手法です。

セグメントの方法について

今回の手法を使えば下記の様なセグメントが可能となります。
ポートフォリオ1
実施にあたってまずはそれぞれ基準となる数値を決めましょう。

■時間軸
 まずは初回購入から何日間はサイト初心者とするか決めます。

 ◇初心者とみなす日数:x日

 次に最終購入からこの日数内に購入してくれた場合は
 アクティブな顧客とみなす日数を決めます。

 ◇アクティブな顧客とみなす日数:y日

■金額軸
 ここではいくら以上購入してくれた顧客を優良顧客とみなすかの指標を決めます。
 
 ◇優良顧客基準金額:z円

x、y、zに設定する数値を決めれば準備完了です。
後はその条件に従って下記の様に振り分けていきましょう。
※この数値はよく検討して設定ください!

ポートフォリオ2

振り分けが完了すれば、自分のサイトの傾向が見えてくるはずです。
傾向が見えた後は対策です。それぞれのセグメントごとに対して異なったアプローチが必要となります。

それぞれどんなアプローチが最適か

セグメントした顧客に対してそれぞれどういったアプローチが必要なのか見ていきましょう。
ポートフォリオ3
この様に、それぞれで異なったアプローチが必要となってきます。
メルマガ一つを送るにしても、こういったあたりを気を付けるだけで結果が変わってくるかも知れませんね!

既存顧客に対するアプローチの手法は様々ありますが、
今回はその中のアイデアの一つとして、みなさんの参考となれば幸いです。

それでは!

ライタープロフィール

梅本 淳司
梅本 淳司株式会社ロックオン(EC-CUBE開発元)
2008年株式会社ロックオン入社。
入社後から現在まで、EC-CUBEをベースとしたサイト構築~運営に携わるソリューション事業に従事。開発を経て、現在は営業を担当。

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