既存顧客を8パターンに分類!だれでも出来るRFM分析

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RFM分析を活用してみよう

前回は既存顧客へのアプローチの重要性という観点で寄稿しましたが、
今回はその中で触れたRFM分析について御紹介したいと思います。

RFM分析とは

RFMとは【Recency】【Frequency】【Monetary】の頭文字からきており、
それぞれ下記の様に表されます。

Recency:最終購入日
Frequency:購入頻度
Monetary:購入合計金額

この3軸を使って今までに購入のあった既存顧客を分析する手法となります。

RFM分析の使い方

では実際にRFM分析をして、既存顧客を分類してみましょう。

今回は【Recency:最終購入日】を基準として直近の購入があるかないかで
【継続顧客】、【休眠顧客】に振り分け、
そこから更に【Frequency:購入頻度】→【Monetary:購入合計金額】と掘り下げていきます。

そうすると、下記の様な8パターンに分類することが出来ます。

表1

この軸を使用するだけであっという間に既存顧客を8パターンに分類することが出来ました。
見ていただくとわかる通り、それぞれでまったく違った特性を持っています。

もし今まで既存顧客へのアプローチが全員に対してまったく同じだったのであれば、
それは果たしてその顧客に対して必要な情報だったのでしょうか。
もしかしたら、まったく興味のない内容だったかも知れません。
そういったことにならない様、既存顧客の特性を洗い出し、出来るだけ顧客が欲しいと思われる情報を提供しましょう。

それぞれの基準値は、取り扱う商材などから設定してもらえればと思います。
すぐなくなる消耗品であれば、【Recency:最終購入日】は短くなるでしょうし、
金額の高いものであれば【Frequency:購入頻度】はそこまで多くはならないでしょう。
購入回数や継続年数から、【Monetary:購入合計金額】は決まってくると思います。

是非こういった分析も活用しつつ、サイト運営に活かしてもらえればと思います。

おまけ

図1

EC-CUBEの場合だと、【会員マスター】の検索機能の上記①、②、③の項目を使用することで簡単な分析は可能ですので、
もし興味があれば是非試してみてください。
※【メルマガ管理】の【配信内容設定】でも使用出来ます。

それでは、今回はこの辺で。

ライタープロフィール

梅本 淳司
梅本 淳司株式会社ロックオン(EC-CUBE開発元)
2008年株式会社ロックオン入社。
入社後から現在まで、EC-CUBEをベースとしたサイト構築~運営に携わるソリューション事業に従事。開発を経て、現在は営業を担当。

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